TL:DR: Las tiendas físicas se están convirtiendo cada vez más en salas de exposición donde los consumidores prueban los productos, para luego comprarlos más baratos por Internet. Gracias a la información y a la tecnología, los compradores inteligentes se saltan a los intermediarios tradicionales, se abastecen directamente, recurren a transitarios e incluso encuentran fabricantes de equipos originales. No se trata sólo de una tendencia, sino de un cambio fundamental. Las empresas deben adaptarse adoptando modelos directos al consumidor (DTC), aprovechando la tecnología para la transparencia de la cadena de suministro y creando conexiones digitales sólidas con sus clientes finales. Las viejas costumbres ya no funcionan.
Del punto de compra al punto de experiencia
Si pasea por muchos de los distritos comerciales actuales, observará algo interesante. Aunque las tiendas siguen ahí, su función principal parece estar cambiando. Para un número cada vez mayor de consumidores, la tienda física no es el lugar donde se realiza la compra final. Se ha convertido en una sala de exposición.
La gente viene a ver, tocar, probarse y experimentar los productos. Comprueban la talla de esos zapatos, sienten el tejido de esa chaqueta o prueban las características de un nuevo aparato. ¿Y luego qué ocurre? Sacan sus teléfonos, encuentran el mismo artículo en Internet -a menudo con un descuento importante- y hacen el pedido allí mismo o más tarde en casa.
He oído innumerables anécdotas, e incluso lo he vivido yo mismo: encontrar artículos en Internet por un 20-30% menos que en la tienda es habitual. A veces, el ahorro puede llegar al 40-50%, sobre todo con descuentos exclusivos en Internet y gastos de envío gratuitos. Para el consumidor, es casi irresponsable no comprar en línea cuando la diferencia de valor es tan marcada.
El auge de los consumidores superinteligentes que cambian de canal
No se trata sólo de encontrar ofertas en el sitio web oficial de la marca. Los consumidores de hoy en día son increíblemente ingeniosos y aprovechan la tecnología y la transparencia de la información para prescindir por completo de los intermediarios:
- Evitar la exclusividad regional: Muchas marcas tienen acuerdos de distribución exclusiva, lo que significa que no envían directamente a ciertas regiones como Hong Kong para proteger a los socios locales. Los consumidores más avispados lo evitan. Saben que a menudo pueden comprar directamente en el país de origen de la marca (como Japón, por ejemplo) utilizando una dirección local y un servicio de transporte, eliminando así al distribuidor local y ahorrando una gran cantidad de dinero.
- Compra directa y búsqueda de fabricantes de equipos originales: Algunos consumidores profundizan aún más en la cadena de suministro. Con un poco de investigación en Internet, a veces es posible identificar a los fabricantes de equipos originales (OEM), es decir, las fábricas que producen artículos para las grandes marcas. Aunque es posible que no obtenga el artículo de marca, a menudo puede encontrar productos fabricados en la misma fábrica, que ofrecen potencialmente un 80-90% de la calidad por menos de la mitad del precio. Hay que esforzarse, pero el deseo de encontrar valor impulsa este comportamiento.
- La información es poder: Internet ha democratizado la información. Reseñas, comparaciones de precios, datos de proveedores... todo esto está ahora fácilmente disponible. La asimetría de la información en la que se basaban los intermediarios tradicionales está desapareciendo rápidamente.
La presión sobre el intermediario
Para los minoristas y distribuidores tradicionales que actúan como meros intermediarios -comprando al por mayor y vendiendo al por menor con un margen de beneficio- esto es más que un reto: es una amenaza existencial. Su propuesta de valor se está viendo fundamentalmente socavada. Si los consumidores pueden conseguir el mismo producto más barato y más cómodamente en Internet, o adquirirlo directamente, ¿por qué pasar por el intermediario?
El modelo de negocio que se basa únicamente en el arbitraje geográfico o el acceso exclusivo es cada vez más frágil en un mundo globalmente conectado y digitalmente transparente.
Adaptarse a la nueva realidad: La tecnología no es negociable
Entonces, ¿cuál es el camino a seguir para las empresas? No servirá de nada lamentarse. La clave es la adaptación, y la tecnología es el instrumento:
- Abrazar la venta directa al consumidor (DTC): Las marcas necesitan establecer relaciones directas con sus clientes finales. Esto implica plataformas de comercio electrónico sólidas, marketing digital atractivo y un excelente servicio de atención al cliente en línea. Herramientas como nuestro Mercury SocialHub CRM son vitales para gestionar estas interacciones directas con los clientes y los esfuerzos de marketing.
- Repensar el papel de las tiendas físicas: Si las tiendas se están convirtiendo en salas de exposición, ¡apóyese en ellas! Conviértalas en centros de experiencias que fomenten la fidelidad a la marca e impulsen las ventas online. Integre lo físico y lo digital utilizando Soluciones Phygital para crear un viaje fluido. Recopilar datos (de forma ética, por supuesto) sobre las interacciones de los clientes en la tienda para fundamentar las estrategias en línea.
- Transparencia e innovación en la cadena de suministro: Aunque supone un reto, la exploración de tecnologías como Blockchain podría ofrecer formas de mejorar la transparencia y la eficiencia en las cadenas de suministro, lo que podría generar confianza entre los consumidores que valoran la autenticidad.
- El análisis de datos es crucial: Comprenda de dónde proceden sus clientes, qué canales utilizan y qué impulsa sus decisiones de compra. Utilice plataformas de análisis para obtener información y optimizar las estrategias tanto en línea como fuera de línea. Nuestro Mercury Business Operation Suite (ERP) y las capacidades analíticas integradas proporcionan esta visibilidad.
- Construir nuevos tipos de asociaciones: Los antiguos modelos de distribución pueden estar desapareciendo, pero surgen nuevas oportunidades de asociación. Plataformas como Mercury PartnerPlus pueden ayudar a gestionar relaciones modernas de afiliación, influencia o reventa creadas para la era digital, centrándose en la creación de valor en lugar de solo en la distribución.
Conclusión: Aporte valor directo
La era en la que ser un simple guardián o intermediario garantizaba el éxito está llegando a su fin. Los consumidores están capacitados, informados y tienen un acceso sin precedentes. Las empresas deben dejar de limitarse a distribuir productos para ofrecer valor directo. Esto significa construir relaciones, ofrecer experiencias fluidas a través de los canales, aprovechar los datos y utilizar la tecnología para operar con eficiencia y eficacia en este nuevo y transparente panorama.
El cambio ya está aquí. Construyamos las estrategias y apliquemos las tecnologías para prosperar en él.
