TL;DR: ¿Crees que todas las ideas de negocio están ya cogidas? Piénselo otra vez. Los huecos de mercado y las necesidades no cubiertas siempre existen. La teoría de los "1.000 verdaderos fans" de Kevin Kelly nos recuerda que no se necesitan millones de clientes; sólo 1.000 leales pueden sostener un negocio. Encuentre su nicho 1) aprovechando a las grandes empresas (atendiendo a sus necesidades periféricas), 2) identificando y ofreciendo un mejor valor por unos bienes y servicios sobrevalorados, o 3) abordando las tareas complejas y problemáticas que otros evitan. Empieza concentrándote, domina tu nicho y luego crece.
Vivimos en un mundo rebosante de empresas e innovaciones. A menudo parece que todos los nichos imaginables están ya ocupados, lo que deja a los aspirantes a empresarios preguntándose: "¿Qué me queda por hacer?" Esta sensación puede ser paralizante y dificultar la búsqueda de un punto de entrada en el mercado.
Pero esta es la realidad: las oportunidades siempre existen. Hay siempre necesidades de los consumidores que no están totalmente cubiertas, huecos en el mercado esperando a ser descubiertos. Encuentra ese hueco, atiende esa necesidad insatisfecha y habrás encontrado tu oportunidad de negocio.
No necesitas a todo el mundo, sólo a 1.000 verdaderos fans
En 2008, el pensador tecnológico Kevin Kelly publicó su influyente teoría de los "1.000 verdaderos fans". Su idea central era simple pero poderosa: cualquiera que cree cosas (artistas, músicos, diseñadores, escritores, artesanos, innovadores) no necesita un atractivo masivo para ganarse la vida. Solo necesitan unos 1.000 verdaderos fans, clientes entregados que adoren lo que hacen y estén dispuestos a pagar por ello de forma constante.
Traslade esto a los negocios: si puede identificar y atender realmente a tan solo 1.000 clientes fieles, en teoría tendrá una base empresarial sostenible. Olvídate de conquistar todo el mercado desde el primer día; céntrate en encontrar y satisfacer a tu tribu principal.
Esta mentalidad contrasta mucho con la de algunos aspirantes a empresarios que he conocido. La gente viene a las entrevistas diciendo: "¡Denme dinero, denme gente, denme recursos y podré montar un negocio!" Sin embargo, a menudo no pueden articular el tamaño del mercado, la necesidad específica o cómo llegarán a esos primeros clientes cruciales.
Entonces, ¿cómo encontrar ese hueco inicial en el mercado, ese espacio donde podrían estar esperando tus primeros 1.000 verdaderos fans? He aquí tres métodos prácticos que han funcionado:
1. Aprovecharse de las grandes empresas (搭順風車 - Ride the Coattails)
No todo el mundo necesita crear el próximo gigante mundial o ser la estrella. Muchos empresarios inteligentes de Hong Kong y de otros lugares triunfan "aprovechando" las ventajas de empresas ya establecidas. Identifican los servicios o productos periféricos esenciales que necesitan estas grandes empresas y crean un negocio en torno a ese requisito específico, a menudo de forma discreta y rentable.
- Ejemplo: Un socio mío se especializa únicamente en integrar varios programas pequeños y API (小程式整合) para sistemas empresariales más grandes. Es un actor secundario, pero presta un servicio vital y dirige una empresa de éxito.
- Ejemplo más sencillo: Piense en el comercio minorista. Vender productos directamente puede ser difícil. Pero, ¿qué hay del suministro de las bolsas de embalaje esenciales que necesitan esos minoristas? La demanda es constante, impulsada por las ventas de los minoristas más grandes, y el proveedor podría incluso conseguir mejores márgenes que la propia tienda.
2. Encontrar y desbaratar bienes y servicios sobrevalorados (售價明顯過高)
Los mercados no siempre son perfectamente eficientes. Mientras que algunos productos tienen precios muy bajos, muchos otros siguen teniendo precios excesivos en relación con su coste o valor. Esta ineficiencia es su oportunidad.
- Ejemplo: ¿Recuerdas cuando varias marcas japonesas de gafas asequibles entraron en el mercado de Hong Kong? Fue una llamada de atención para muchos consumidores, que se dieron cuenta de cuánto habían estado pagando de más por sus gafas.
- Otro ejemplo (descarado) ¡A veces bromeo con los programadores informáticos! 😉 Pero piénsalo seriamente: ¿en qué otros casos crees que el precio es significativamente más alto que el coste subyacente? ¿Consultoría especializada? ¿Ciertas licencias de software? ¿El café? ¿Cosméticos? ¿Servicios de marketing digital? Esa sensación de "¡¿esto cuesta cuánto?!" suele apuntar a un hueco de mercado maduro para la disrupción con una mejor propuesta de valor.
3. Haz lo que otros no quieren (Las cosas problemáticas)
En lugar de lanzarse a tendencias hipercompetitivas (como las interminables tiendas de té de burbujas - 珍珠奶茶), busque lo contrario: tareas y nichos que otros negocios evitan porque parecen demasiado difíciles, demasiado engorrosos, con márgenes demasiado bajos o simplemente molestos.
- Ejemplo: Tengo un amigo en el negocio de la impresión en Hong Kong. Deliberadamente se centra sólo en trabajos de impresión de altísima calidad, complejos y a menudo "problemáticos" (麻煩) que requieren una meticulosa atención al detalle. Mientras otros persiguen el volumen, él se hizo experto en la dificultad. Incluso cuando la economía se ralentiza, los clientes que necesitan ese servicio específico de gama alta siguen haciendo cola.
Dominar lo difícil o indeseable construye un sólido foso competitivo.
De la brecha del mercado al liderazgo
Empezar en uno de estos "huecos" de mercado (空隙) puede significar que el tamaño inicial de su mercado sea pequeño. No pasa nada. La clave está en servir a ese nicho excepcionalmente bien. Conviértase en el líder indiscutible en su área específica. A partir de esa sólida base, puede expandirse gradualmente, llenar el vacío de forma más amplia e incluso desafiar o desplazar a los actores establecidos en el mercado más grande con el tiempo.
No deje que la ilusión de un mercado saturado le disuada. Encuentre su nicho, atienda excepcionalmente bien a sus 1.000 verdaderos fans y construya a partir de ahí.
Por si no conocías la Teoría de los 1000 polvos de hierro.
Vivimos en un mundo muy desarrollado, en el que da la sensación de que todo el mundo hace de todo, y las personas que quieren crear su propia empresa se sienten frustradas porque no encuentran un punto de entrada en el mercado para "qué puedo hacer".
De hecho, hay empresas y debe haber algunas necesidades de los consumidores que no han sido atendidas, y podemos encontrar oportunidades de negocio si somos capaces de identificar este vacío.
Kevin Kelly publicó la famosa "teoría de los 1.000 fans de hierro" allá por 2008: cualquiera que se dedique a un trabajo creativo o artístico, como artistas, músicos, fotógrafos, artesanos, actores, animadores, diseñadores o escritores... mientras consiga 1.000 fans de hierro, podrá ganarse la vida. Así que todo lo que necesitan es encontrar 1.000 clientes, y su negocio estará teóricamente en el buen camino.
Me he encontrado con personas que me decían en las entrevistas que podía montar mi propio negocio si les daba dinero, gente y recursos. Pero ninguno de ellos podía explicar lo grande que es el mercado. Para encontrar un hueco en el mercado, creo que las tres direcciones siguientes son factibles:
- Engancharse a una gran empresa No todo el mundo puede trabajar en el mundo de los negocios, y no todo el mundo puede ser protagonista. De hecho, los hongkoneses inteligentes suelen ir a rebufo de las grandes corporaciones, eligiendo las cosas periféricas y ganando dinero de forma discreta. Uno de mis socios está especializado en la integración de applets. Aunque desempeña un papel secundario, sigue obteniendo beneficios. Pongamos un ejemplo aún más sencillo: si me convierto en proveedor de bolsas de embalaje, habrá una demanda regular de ellas, y puede que incluso consiga ganar más dinero que el dueño de la tienda.
- Buscar productos que tengan un precio significativamente excesivo. En teoría, los consumidores compran productos a un precio razonable y las empresas obtienen un beneficio razonable. Por supuesto, la evolución lleva su tiempo, y el mercado minorista tiene una larga historia de confusión de precios. Mientras que algunos productos se han vuelto tan baratos que los fabricantes sólo pueden obtener un pequeño beneficio, muchos siguen teniendo precios excesivos, y es en estos últimos donde residen las oportunidades de negocio. Por ejemplo, en los últimos años se han introducido en Hong Kong algunas marcas japonesas de gafas asequibles, y los consumidores nos hemos dado cuenta de repente de que las gafas que comprábamos antes eran demasiado caras. Otro ejemplo son los programadores informáticos. 😆 Pensemos en esto: ¿qué otros bienes no son demasiado caros, pero siguen siendo excesivamente caros? ¿El café? ¿Los cosméticos? Cosméticos? O cualquier otra cosa, hay un hueco en el mercado.
- Encuentra cosas que la gente no quiera hacer, que sean demasiado molestas. En lugar de mirar lo que todo el mundo está haciendo (por ejemplo, Pearl Milk Tea...), tienes que hacer lo que todo el mundo no está haciendo. Si haces algo que crees que es demasiado problemático, poco rentable o que no quieres hacer, entonces podrás aprovechar una oportunidad de negocio, y existe la posibilidad de que se convierta en un gran negocio. Un amigo mío, impresor en Hong Kong, sólo imprime productos "problemáticos" y de muy alto nivel, y aunque la economía no va bien, sigue teniendo muchos clientes que hacen cola para colaborar con él.
Al tratarse de un "hueco" en el mercado, el mercado no será grande, pero siempre que se haga bien, podrá ampliarse paso a paso en el futuro para llenar el hueco o incluso sustituir al mercado original.
Vaya a buscar a sus 1.000 verdaderos fans. Están ahí fuera esperando a que alguien resuelva su problema específico o satisfaga su necesidad única. Construye de forma inteligente.
