TL;DR: Continuando con nuestra serie sobre la detección de irregularidades empresariales, este post se centra en la identificación de operadores que dirigen "empresas fantasma" ("皮包公司") que esencialmente "venden aire" ("賣空氣"). Estos operadores suelen carecer de recursos básicos propios (dinero, tecnología, productos), pero destacan por conectar los recursos de otros, sacar tajada ("抽水") y tener poca piel en el juego si las cosas fallan. Detéctelos analizando su papel real en la cadena de valor, comprobando si existen barreras de entrada reales, insistiendo en conocer a los socios y al equipo reales (no sólo al operador), indagando en los detalles operativos y realizando rigurosas comprobaciones de referencias. Las empresas construidas sobre el "aire" suelen carecer de valor real y sostenible.
(Recordatorio de exención de responsabilidad: Esta serie tiene como objetivo mejorar su capacidad para detectar posibles problemas en las relaciones comerciales con fines educativos. No se trata de asesoramiento profesional, ni de la aprobación o el manual de instrucciones de ninguna práctica específica)
En nuestro viaje explorando las realidades empresariales, hemos hablado de varias banderas rojas financieras. Ahora, vamos a profundizar en un tipo específico de operación que requiere un escrutinio cuidadoso: la iteración moderna de la "皮包公司" (pèih pāau gūng sī) o empresa fantasma, a menudo dirigida por operadores que parecen ser maestros en "vender aire" ("賣空氣").
Cuando trabajaba en empresas que cotizaban en bolsa y realizaba la diligencia debida, estas eran algunas de las empresas emergentes "anormales" más comunes que me encontraba. Al principio, hace dos décadas, el término "皮包公司" (literalmente "empresa de maletín") no era del todo negativo. Debido a la gran asimetría de información, especialmente en el comercio transfronterizo, los intermediarios que podían conectar a las partes eran realmente necesarios. Conozco a un cliente de comercio entre Hong Kong y China que, a lo largo de 20 años, construyó un negocio de 80.000 millones [sin especificar la divisa, probablemente HKD o RMB] a partir de una única mesa: un testimonio de la legítima creación de valor a través de la conexión en una época diferente.
Sin embargo, hoy en día el término suele tener una connotación negativa, refiriéndose a "operadores" ("操盤手") cuyo modelo de negocio es algo parecido a esto:
- ¿Sin dinero? Busca socios con dinero.
- ¿Sin tecnología? Encuentre talento técnico con el que asociarse.
- ¿Sin producto? Busque proveedores a través de Google.
- ¿No tiene visión financiera? Externalice la contabilidad.
- ¿Sin Oficina? Al fin y al cabo, es una "empresa de maletines"...
¿Cómo cubren siquiera las nóminas?
- Roles principales: Ofrecer participaciones de capital (coste inicial cero en efectivo).
- Trabajo periférico: Externalícelo.
- Talento técnico: Promete encontrarles negocio (quizás llevándose una tajada o margen oculto - "食價"- por el camino).
Esencialmente, estos operadores organizan el juego ("搭張枱開牌局") y pretenden beneficiarse cobrando una comisión o tasa al intermediario ("抽水"). Si el proyecto o empresa fracasa? Pasan al siguiente, a menudo habiendo arriesgado poco capital propio ("反正又沒出錢"). Esto es lo que se entiende por "vender aire" o la "vía de las manos vacías" ("空手道").
Dado que estos montajes carecen a menudo de valor central, tecnología propia o equipo dedicado, su único activo puede ser un estado de pérdidas y ganancias potencialmente diseñado con trucos financieros ("財技") con el único fin de vender la "empresa" Un comprador que adquiere una entidad de este tipo a menudo descubre que no hay un negocio sostenible e independiente debajo. Por lo tanto, carece fundamentalmente de valor ("完全唔值錢㗎!"). (¿Y si ni siquiera pueden producir un P&L plausible? Eso dice mucho de su profesionalidad, o de la falta de ella)
Por supuesto, los operadores hábiles también lo son en el empaquetado ("識得包裝). Sus argumentos suelen estar llenos de frases persuasivas como:
- "¡Oh, soy muy amigo de [nombre de persona importante]!" (我同啊邊個好熟㗎)
- "¡Tengo una enorme cartera de clientes!" (我有好多客㗎)
- "La valoración futura de mi empresa será de n mil millones; ¡participar ahora como inversor/socio es una oportunidad de oro!" (我之後市值n億，你現時投資/幫手就正啦)
Cómo ver a través del humo: Cómo detectar un negocio falso
Para pasar desapercibida ante una presentación ingeniosa, hay que actuar con la diligencia debida y centrarse en lo esencial. Esto es lo que hay que buscar:
- Analizar la cadena de valor y el papel: ¿Dónde encaja realmente este operador? Qué valor tangible añaden? Son esenciales o sólo una fina capa intermedia? Para los modelos B2C, fíjese en el coste de adquisición del cliente frente al valor de por vida y la frecuencia de repetición de compra. En el caso del B2B, analice la concentración de clientes: si uno o dos clientes constituyen la gran mayoría del negocio, ¿qué ocurre si se marchan?
- Evaluar las barreras de entrada ("行業壁壘"/"門檻"): ¿Tiene la empresa algún foso competitivo real? ¿Existe una tecnología patentada, una experiencia única, obstáculos normativos o un capital significativo necesario que impidan que otros lo reproduzcan fácilmente? Si las barreras técnicas u operativas son bajas, la pregunta pasa a ser: "¿Por qué no hacerlo uno mismo?" ("不如自己做。😂")
- Conozca al verdadero equipo y a los socios: No se fíe sólo de la palabra del operador. Si hablan de socios técnicos cruciales, personal directivo clave o clientes ancla, insista en conocerlos. Si sólo interactúa con la persona de enfrente, es una señal de alarma importante ("好大幾會係假嘅").
- Compruebe el ambiente (si procede): Si tienen una oficina, preste atención durante una visita. Un ambiente que parece excesivamente "malo" (caótico, desmotivado) o sospechosamente "bueno" (demasiado llamativo, escenificado, más espectáculo que sustancia) puede ser anormal.
- Explore los detalles operativos: Haga preguntas detalladas y específicas sobre cómo funciona la empresa día a día. ¿Cómo se generan los clientes potenciales? Cómo se presta el servicio? ¿Cómo se gestionan los problemas? Las respuestas vagas, evasivas o demasiado simplistas son señales de alarma.
- ¡Comprobación de referencias! ¡Comprobación de referencias! Comprobación de referencias!: No me canso de repetirlo (¡las cosas importantes se dicen tres veces!). Hable con antiguos empleados, clientes (si es posible, más allá de los elegidos a dedo) y proveedores. Verifique las afirmaciones y la reputación del operador de forma independiente.
Vale la pena señalar que operar de forma ajustada o conectar recursos no es inherentemente fraudulento. Pero la prueba definitiva es la capacidad de ofrecer resultados y valor reales y sostenibles ("埋單交出结果"). Una operación basada exclusivamente en el "aire" acaba derrumbándose bajo el escrutinio o las realidades del mercado.
(En el próximo post, veremos las características contrastadas de los operadores de auténtico éxito.)
Serie Los niños buenos no aprenden: "¿El mayor nivel de emprendimiento? Vender aire".
//Esta serie ilustrará algunas formas comunes de "hacer números", pero no pretende enseñarle a "hacer números", que es algo que debe dejarse en manos de profesionales capacitados. En su lugar, esta serie está diseñada para capacitarle para detectar las "señales" de fraude. //
Cuando trabajaba en una empresa que cotizaba en bolsa, hice la diligencia debida después de conocer la P&L. La "startup" anormal más común es en realidad una "empresa falsa" (que ahora se conoce como "empresa monedero" en el Continente). La "startup" anormal más común es en realidad una "empresa ficticia" (ahora llamada "empresa monedero" en el Continente), que originalmente se refería a "una empresa con un maletín para todo". Hace veinte años, la denominación "empresa monedero" no era tan negativa. Antes había intermediarios, debido a la asimetría de la información y a la necesidad de intermediarios para hacer gestiones. Tengo un cliente de comercio entre Hong Kong y China que ha pasado de tener una sola mesa de operaciones a facturar 80.000 millones de dólares al año en 20 años.
Sin embargo, hoy en día, el significado de "Empresa de Monederos" se refiere generalmente al negocio de "Comerciante": ¿No tienes dinero? Encuentra a alguien con dinero para cooperar; ¿No tienes habilidades? Busca talentos técnicos para cooperar; ¿No tienes producto? Utiliza Google para encontrar proveedores; ¿No sabes de finanzas? Externaliza la contabilidad; ¿Oficina? Todos dicen que es una empresa ficticia...
¿Cómo se paga la mano de obra? El trabajo principal puede asignarse con acciones (sin coste). El trabajo periférico puede subcontratarse; ¿Personal cualificado? Podemos decir que podemos ayudarles a hacer negocio. Y así se puede conseguir un mejor precio.
En pocas palabras, un operador prepara una mesa para abrir una partida de póquer y saca dinero del centro de la mesa. Si el proyecto fracasa, simplemente pasa al siguiente. Simplemente pasa al siguiente, no se paga dinero de todos modos. ...... se conoce comúnmente como vender aire o "karate". Este tipo de empresa no tiene ningún valor central ni tecnología o equipo básicos, y se limita a utilizar las habilidades financieras para acumular P&L para vender. El comprador no puede seguir haciendo negocios después de comprarla, ¡así que no vale la pena en absoluto! (¿Si ni siquiera tiene un P&L? Entonces no es profesional).
Por supuesto, si usted es un comerciante, usted sabrá cómo paquete, por ejemplo, usted dirá: "Conozco a este tipo muy bien," "Tengo muchos clientes. "Voy a tener una capitalización bursátil de 100 millones de dólares, puedes invertir en mí ahora".
Para reconocer este tipo de "negocio falso", es importante analizarlo:
- La cadena de valor de la empresa es la misma que la función. Si la empresa es B2C, mira la frecuencia recurrente por cliente; B2B mira la proporción de negocio por cliente.
- Si te dedicas a esto con un umbral técnico bajo, mejor hazlo tú mismo. 😂
- Si te reúnes con el comerciante y no conoces a las personas de las que te ha hablado, probablemente no sea cierto.
- Si vas a su despacho, no es normal que el ambiente sea ni muy malo ni muy bueno.
- Puede preguntar por el funcionamiento de la operación en detalle.
- Comprobación de referencia；Comprobación de referencia；Comprobación de referencia (重要嘅嘢講三次）)
Por supuesto, empezar un negocio vendiendo aire no es necesariamente un fraude, pero es un indicador importante de cómo hablar/hacer/pagar la factura y ofrecer resultados. La próxima vez hablaré del Modelo de Éxito.
Mira más allá del discurso y busca la sustancia genuina. La verdadera creación de valor requiere algo más que unir puntos: requiere construir algo real. Sé exigente.
