TL;DR: Muchas empresas dominan la gestión de las relaciones con los clientes (CRM) y cuidan diligentemente a su clientela actual. Sin embargo, descubren que su base de clientes envejece y que escasean las caras nuevas. Esto sucede porque los esfuerzos de marketing, aunque precisos, a menudo se dirigen exclusivamente a clientes "conocidos", desatendiendo el "Nuevo Marketing Relacional" (NRM). Para garantizar la vitalidad a largo plazo y evitar el estancamiento, las empresas deben diseñar activamente estrategias para atraer e implicar a públicos totalmente nuevos.
En conversaciones recientes con una amplia gama de minoristas -desde cadenas consolidadas y grandes almacenes hasta ágiles empresas de comercio electrónico- ha surgido un tema común, casi universal. Se trata de una preocupación silenciosa que a menudo se convierte en un importante reto estratégico: "Nuestros clientes están envejeciendo, y la generación más joven no está entrando por nuestras puertas."
No se trata simplemente de un problema demográfico causado por el descenso de la natalidad. Se trata de un problema más fundamental, que a menudo tiene su origen en la forma en que las empresas han enfocado la relación con los clientes en la última década.
La paradoja de la fidelización: cuando la hiperprecisión conduce al estancamiento
Durante años, el mantra ha sido la "gestión de miembros" y el CRM. Las empresas han invertido mucho en recopilar datos, segmentar audiencias cada vez con mayor detalle y diseñar actividades de marketing con precisión láser. En muchos sentidos, esto ha tenido éxito; después de todo, la retención de clientes es una métrica vital.
Sin embargo, una visión a más largo plazo suele revelar una consecuencia imprevista. El grupo principal de clientes que hace una década tenía, por ejemplo, entre 25 y 35 años, es ahora la cohorte de 35 a 45 años. Los clientes no se han perdido necesariamente; simplemente han envejecido con la marca. Esto plantea algunas preguntas desconcertantes a los directivos de las empresas:
- ¿Por qué están disminuyendo nuestras tasas de conversión, a pesar de que nuestra segmentación parece más "precisa" que nunca?
- Nuestras cifras de afiliación son altas, así que ¿por qué la frecuencia de visitas, las tasas de recompra y la composición demográfica de nuestros clientes activos muestran poco dinamismo o sangre nueva?
La verdad es que, cuando una empresa vuelca toda su energía en la gestión de las relaciones con los clientes (CRM), a menudo entra inadvertidamente en un punto ciego. Se vuelve excepcionalmente buena en el mantenimiento de las relaciones existentes, pero se olvida de cómo generar otras nuevas.
La pieza que falta: La urgente necesidad del nuevo marketing relacional (NRM)
Aquí es donde entra en juego el nuevo marketing relacional (NRM). Si el CRM consiste en gestionar y maximizar las relaciones con los clientes existentes, el NRM es su contrapartida igualmente crucial: el arte y la ciencia de atraer e involucrar a quienes aún no son sus clientes.
Los GRN requieren un enfoque estratégico fundamentalmente diferente. Se trata de:
- Diseñar "vías de entrada" atractivas para públicos totalmente nuevos.
- Reducir conscientemente las barreras iniciales al compromiso.
- Crear una sensación de descubrimiento y fomentar esa primera chispa de interés que puede conducir a una conexión duradera.
La mayoría de las empresas son expertas en "cultivar" su base de clientes existente. Muy pocas "cazan" y cultivan con éxito nuevas relaciones desde cero.
Por qué el público joven no le elige a usted
Si su lógica de marketing, la mecánica de sus campañas, la presentación de sus productos e incluso el ambiente de su tienda o en línea se adaptan a las preferencias y hábitos de sus "clientes habituales", los nuevos grupos demográficos más jóvenes sentirán a menudo, y de forma bastante racional, que su marca simplemente no es "para ellos"
No es que los consumidores más jóvenes sean intrínsecamente desleales o inalcanzables. Es que, en primer lugar, no se les ha dado una razón convincente para comprometerse. En esencia, se les ha levantado la alfombra de bienvenida sin querer.
Encendiendo el crecimiento: Cómo Mercurio te ayuda a construir esas "nuevas relaciones" esenciales
En Mercury Technology Solution, entendemos que el crecimiento sostenible depende de un enfoque equilibrado: retener a los valiosos clientes existentes y atraer continuamente a otros nuevos. Nuestro conjunto de soluciones integradas está diseñado para capacitar a las empresas a sobresalir en ambos.
A continuación le explicamos cómo podemos ayudarle a dominar los GRN e inyectar nueva vitalidad a su base de clientes:
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Descubrir y llegar a públicos sin explotar:
- Para atraer a gente nueva, primero tienen que encontrarle a usted. Nuestra Servicios Mercury SEVO (Search Everywhere Optimization) y de vanguardia Servicios LLM-SEO (Generative AI Optimization - GAIO) van más allá del SEO tradicional. Posicionamos su marca para que sea descubierta por ojos nuevos en diversas plataformas, incluidos los "motores de respuesta" impulsados por IA que utilizan cada vez más los grupos demográficos más jóvenes.
- Nuestro SocialHub CRM no sólo sirve para gestionar los clientes potenciales existentes; es una potente herramienta para elaborar amplias campañas de concienciación y estrategias de medios sociales diseñadas para captar la atención de nuevos segmentos y grupos demográficos que antes estaban fuera de su alcance.
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Crear puntos de entrada irresistibles:
- La primera impresión es la que cuenta. En Automatización CMS + SEO de Mercury con el software de gestión de contenidos, puede crear sin esfuerzo contenidos atractivos y dinámicos, desde artículos y entradas de blog perspicaces hasta atractivas páginas de destino, adaptados específicamente para que resuenen entre el nuevo público y optimizados para su descubrimiento.
- El Sistema de Afiliación Amalgam puede configurarse para ofrecer niveles introductorios atractivos, procesos de inscripción simplificados o ventajas iniciales que atraigan específicamente a un grupo demográfico más joven o que no haya participado anteriormente, facilitando ese primer "sí".
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Aprovechar los datos para obtener información sobre los GRN:
- Mientras que los datos de su CRM le informan sobre sus clientes actuales, los ricos análisis de nuestras herramientas SEO, CMS, SocialHub CRM e incluso Phygital Solutions proporcionan información muy valiosa sobre lo que atrae a nuevos visitantes. ¿Qué contenidos les atraen? Qué canales son más eficaces para el descubrimiento inicial? Estos datos son la base de una estrategia de NRM eficaz.
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Desarrollar una voz que resuene en las nuevas generaciones:
- Para conectar con nuevos públicos, su marca debe hablar su idioma. Nuestro Mercury ContentFlow AI Suite y Muses AI assistant pueden ayudar a su equipo a generar y adaptar rápidamente contenidos en varios estilos y tonos , garantizando que el mensaje de su marca evolucione y atraiga a diversas preferencias de comunicación, incluidas las más jóvenes.
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Creación de experiencias novedosas con las soluciones Phygital:
- Atraiga la curiosidad y nuevas visitas (o tráfico al sitio) innovando la experiencia del cliente. Mercury Phygital Solutions le permite combinar a la perfección los ámbitos físico y digital, ofreciendo interacciones únicas y memorables -desde experiencias inteligentes en la tienda hasta la gestión integrada de eventos- que pueden cautivar a una clientela hasta ahora inexplorada.
Conclusiones: Equilibrar lo familiar con el futuro
Alimentar su base de clientes existente a través de CRM es, y siempre será, vital. Pero es sólo la mitad de la ecuación para un crecimiento dinámico a largo plazo. Sin un enfoque deliberado y estratégico en el marketing de nuevas relaciones -buscando activamente y dando la bienvenida a aquellos que aún no le conocen-, incluso la base de clientes más leales envejecerá inevitablemente, y su negocio corre el riesgo de estancarse.
La buena noticia es que no tiene que elegir. En Mercury Technology Solution, proporcionamos las herramientas y la experiencia para ayudarle a dominar tanto el arte de la retención como la ciencia de la adquisición. Es hora de empezar a practicar la habilidad de construir nuevas relaciones con el mismo vigor que aplica a las ya existentes. Ahí es donde reside el crecimiento verdadero y sostenible.
Únete a la conversación
¿Practica su empresa activamente el marketing de nuevas relaciones? ¿A qué retos se ha enfrentado a la hora de atraer a clientes más jóvenes o de grupos demográficos diferentes? Comparta sus experiencias y opiniones a continuación.
| Usuario | Cómo | Fecha |
|---|---|---|
| MinoristasVeteranos | Esto es muy cierto. Miramos nuestras cifras y nos dimos cuenta de que nuestros "clientes fieles" eran todos mayores de 50 años. Una auténtica llamada de atención para replantearnos a quién nos dirigimos. | 2025-05-10 |
| MarketingGuru | El NRM es el futuro. Las marcas que solo se centran en su base existente se están volviendo poco a poco irrelevantes para los consumidores emergentes. Hay que estar donde están ellos. | 2025-05-10 |
| EcomEntrepreneur | Empezamos como una marca centrada en los jóvenes, pero incluso nosotros tenemos que pensar en el MRN para la próxima oleada de consumidores jóvenes. La evolución constante es clave. | 2025-05-11 |
| Analista de datos | Los datos suelen mostrarlo claramente: los canales de adquisición de clientes nuevos frente a los de clientes habituales pueden ser muy diferentes. Es esencial adaptar las estrategias de NRM. | 2025-05-11 |
| BrandManager | Estamos luchando con esto. Nuestros mensajes parecen "viejos" Utilizar la IA para explorar nuevos estilos de contenido para audiencias más jóvenes, como sugieres, es una idea interesante. | 2025-05-11 |
