Mengenali Tanda-Tandanya: Operator yang 'Menjual Udara' ("賣空氣篇")

TL;DR: Melanjutkan seri kami tentang menemukan ketidakberesan bisnis, artikel ini berfokus pada identifikasi operator yang menjalankan "perusahaan cangkang" ("皮包公司") yang pada dasarnya "menjual udara" ("賣空氣"). Operator-operator ini sering kali tidak memiliki sumber daya inti mereka sendiri (uang, teknologi, produk) tetapi unggul dalam menghubungkan sumber daya orang lain, mengambil bagian ("抽水"), dan hanya memiliki sedikit peran dalam permainan jika ada yang gagal. Temukan mereka dengan meneliti peran mereka yang sebenarnya dalam rantai nilai, memeriksa hambatan masuk yang nyata, bersikeras untuk bertemu dengan mitra dan tim yang aktual (bukan hanya operator), menyelidiki detail operasional, dan melakukan pemeriksaan referensi yang ketat. Bisnis yang dibangun di atas "udara" sering kali tidak memiliki nilai yang nyata dan berkelanjutan.

(Pengingat Sanggahan: Seri ini bertujuan untuk meningkatkan kemampuan Anda dalam mengenali potensi masalah dalam transaksi bisnis untuk tujuan pendidikan. Ini bukan nasihat profesional, bukan pula dukungan atau instruksi manual untuk praktik tertentu)

Dalam perjalanan kami menjelajahi realitas bisnis, kami telah membahas berbagai tanda bahaya keuangan. Sekarang, mari kita selami jenis operasi tertentu yang membutuhkan pengawasan yang cermat - iterasi modern dari "皮包公司" (pèih pāau gūng sī) atau perusahaan cangkang, yang sering kali dijalankan oleh operator yang tampaknya ahli dalam "jualan udara" ("賣空氣").

Ketika saya bekerja di perusahaan terbuka dan melakukan uji tuntas, perusahaan-perusahaan ini adalah salah satu startup "tidak normal" yang paling sering saya temui. Awalnya, dua dekade yang lalu, istilah "皮包公司" (secara harfiah berarti "perusahaan koper") tidak sepenuhnya negatif. Karena asimetri informasi yang signifikan, terutama dalam perdagangan lintas batas, perantara yang dapat menghubungkan para pihak benar-benar diperlukan. Saya mengenal seorang klien perdagangan Hong Kong-Tiongkok yang, lebih dari 20 tahun, membangun bisnis senilai 80 miliar [mata uang tidak disebutkan, kemungkinan HKD atau RMB] hanya dari satu meja - bukti penciptaan nilai yang sah melalui koneksi di era yang berbeda.

Namun, saat ini istilah ini sering kali berkonotasi negatif, merujuk pada "operator" ("操盤手") yang model bisnisnya seperti ini:

• Tidak Punya Uang? Temukan mitra yang memiliki uang.
• Tanpa Teknologi? Temukan talenta teknis untuk bermitra.
• Tidak Ada Produk? Temukan pemasok melalui Google.
• Tidak Memiliki Ketajaman Finansial? Mengalihdayakan akuntansi.
• Tidak Ada Kantor? Ini adalah "perusahaan koper," bagaimanapun juga...

Bagaimana cara mereka menanggung biaya penggajian?

• Peran Utama: Menawarkan saham ekuitas (tanpa biaya tunai di muka).
• Pekerjaan Periferal: Mengalihdayakan.
• Bakat Teknis: Berjanjilah untuk mencarikan mereka bisnis (mungkin mengambil potongan atau markup tersembunyi - "食價" - di sepanjang jalan).

Pada dasarnya, para operator ini mengatur permainan ("umparan張枱開牌局") dan bertujuan untuk mendapatkan keuntungan dengan mengambil komisi atau biaya dari pihak tengah ("抽水"). Jika proyek atau usaha gagal? Mereka beralih ke proyek berikutnya, sering kali hanya mempertaruhkan sedikit dari modal mereka sendiri ("反正又沒出錢"). Inilah yang dimaksud dengan "menjual udara" atau "cara tangan kosong" ("空手道").

Karena pengaturan ini sering kali tidak memiliki nilai inti, teknologi eksklusif, atau tim yang berdedikasi, satu-satunya aset mereka mungkin hanya laporan P&L yang berpotensi direkayasa menggunakan trik keuangan ("財技") hanya untuk tujuan menjual "perusahaan." Pembeli yang mengakuisisi entitas semacam itu sering kali menemukan bahwa tidak ada bisnis yang berkelanjutan dan independen di bawahnya. Oleh karena itu, pada dasarnya entitas tersebut tidak berharga ("完全唔值錢㗎!"). (Dan jika mereka bahkan tidak bisa menghasilkan P&L yang masuk akal? Itu menunjukkan profesionalisme mereka, atau kurangnya profesionalisme mereka)

Tentu saja, operator yang terampil juga terampil dalam pengemasan ("識得包裝"). Presentasi mereka sering diisi dengan kalimat persuasif, seperti:

• "Oh, saya berteman sangat dekat dengan [Nama Orang Penting]!" (我同啊邊個好熟㗎)
• "Saya memiliki banyak sekali pelanggan!" (我有好多客㗎)
• "Valuasi perusahaan saya di masa depan akan mencapai miliaran dolar; terlibat sekarang sebagai investor/mitra adalah sebuah kesempatan emas!" (我之後市值n億，你現時投資/幫手就正啦)

Cara Melihat Melalui Asap: Menemukan Bisnis Palsu

Memotong presentasi yang apik membutuhkan uji tuntas yang berfokus pada substansi. Inilah yang harus dicari:

1. Menganalisis Rantai Nilai dan Peran: Di mana posisi operator ini sebenarnya? Nilai nyata apa yang mereka tambahkan? Apakah mereka penting, atau hanya lapisan perantara yang tipis? Untuk model B2C, perhatikan biaya akuisisi pelanggan vs. nilai seumur hidup dan frekuensi pembelian berulang. Untuk B2B, perhatikan konsentrasi pelanggan - jika satu atau dua klien merupakan sebagian besar bisnis, apa yang terjadi jika mereka pergi?
2. Kaji Hambatan untuk Masuk ("行業壁壘"/"門檻"): Apakah bisnis tersebut memiliki parit persaingan yang nyata? Apakah ada teknologi eksklusif, keahlian unik, rintangan peraturan, atau modal yang signifikan yang diperlukan yang mencegah orang lain untuk menirunya dengan mudah? Jika hambatan teknis atau operasionalnya rendah, pertanyaannya menjadi, "Mengapa tidak melakukannya sendiri?" ("不如自己 做。😂")
3. Temui Tim dan Mitra Real: Jangan hanya percaya begitu saja pada kata-kata operator. Jika mereka berbicara tentang mitra teknis yang penting, personel manajemen kunci, atau klien utama, bersikeraslah untuk bertemu dengan mereka. Jika Anda hanya berinteraksi dengan orang yang ada di depan, itu adalah tanda bahaya besar ("好大幾會係假嘅").
4. Periksa Suasana (Jika Berlaku): Jika mereka memang memiliki kantor, perhatikan selama kunjungan. Lingkungan yang terasa terlalu "buruk" (kacau, tidak termotivasi) atau mencurigakan "baik" (terlalu mencolok, dipentaskan, lebih banyak pertunjukan daripada substansi) bisa jadi tidak normal.
5. Menyelidiki Detail Operasional: Ajukan pertanyaan yang terperinci dan spesifik tentang bagaimana bisnis berfungsi sehari-hari. Bagaimana prospek dihasilkan? Bagaimana layanan diberikan? Bagaimana masalah ditangani? Jawaban yang tidak jelas, mengelak, atau terlalu sederhana adalah tanda peringatan.
6. Pemeriksaan Referensi! Cek Referensi! Cek Referensi! Saya tidak bisa cukup menekankan hal ini (hal-hal penting diucapkan tiga kali!). Bicaralah dengan mantan karyawan, klien (jika memungkinkan, di luar yang dipilih sendiri), dan pemasok. Verifikasi klaim dan reputasi operator secara independen.

Perlu dicatat bahwa mengoperasikan ramping atau menghubungkan sumber daya tidak secara inheren bersifat curang. Namun, ujian utamanya adalah kemampuan untuk memberikan hasil dan nilai yang nyata dan berkelanjutan ("埋 單 交出结果"). Operasi yang dibangun murni di atas "udara" pada akhirnya akan runtuh di bawah pengawasan atau realitas pasar.

(Dalam tulisan berikutnya, kita akan melihat karakteristik kontras dari operator yang benar-benar sukses.)

Seri Anak Baik Tidak Belajar: "Tingkat Kewirausahaan Tertinggi? Menjual Udara".

//Seri ini akan mengilustrasikan beberapa cara umum untuk "melakukan angka", tetapi tidak dimaksudkan untuk mengajari Anda cara "melakukan angka", yang merupakan sesuatu yang harus diserahkan kepada para profesional terlatih. Sebaliknya, seri ini dirancang untuk memberdayakan Anda dalam mengenali "tanda-tanda" penipuan. //

Ketika saya bekerja di sebuah perusahaan terbuka, saya melakukan uji tuntas setelah saya mengetahui tentang P&L. "Startup" abnormal yang paling umum sebenarnya adalah "perusahaan palsu" (sekarang dikenal sebagai "perusahaan tiruan" di Tiongkok Daratan). "Startup" abnormal yang paling umum sebenarnya adalah "perusahaan palsu" (sekarang disebut "perusahaan dompet" di Daratan), yang awalnya mengacu pada "perusahaan dengan tas kerja untuk segala hal". Dua puluh tahun yang lalu, nama "perusahaan dompet" tidak begitu negatif. Di masa lalu, ada perantara karena asimetri informasi dan kebutuhan perantara untuk membuat pengaturan. Saya memiliki klien perdagangan Hong Kong-Cina yang telah berkembang dari satu meja menjadi omset tahunan sebesar $80 miliar dalam 20 tahun.

Namun, saat ini, arti "Perusahaan Pengejar" umumnya mengacu pada bisnis "Pedagang": Tidak punya uang? Cari seseorang yang punya uang untuk bekerja sama; Tidak punya keterampilan? Cari orang yang memiliki bakat teknis untuk bekerja sama; Tidak punya produk? Gunakan Google untuk mencari pemasok; Tidak mengerti keuangan? Alihdayakan akuntansi; Kantor? Mereka semua mengatakan itu adalah perusahaan tiruan...

Bagaimana Anda membayar tenaga kerja? Pekerjaan inti dapat dialokasikan dengan saham (tanpa biaya). Pekerjaan periferal dapat dialihdayakan; Personil yang terampil? Kami dapat mengatakan bahwa kami dapat membantu mereka untuk membuat bisnis. Dan kemudian Anda bisa mendapatkan harga yang lebih baik.

Sederhananya, seorang trader menyiapkan meja untuk membuka permainan poker dan menarik uang dari tengah meja. Jika proyek gagal, lanjutkan ke proyek berikutnya. Pindah saja ke proyek berikutnya, toh tidak ada uang yang dibayarkan. ...... umumnya dikenal sebagai menjual udara atau "karate". Jenis perusahaan ini tidak memiliki nilai inti atau teknologi inti atau tim, dan murni menggunakan keterampilan keuangan untuk membangun P&L untuk dijual. Pembeli tidak dapat melanjutkan bisnis setelah membelinya, jadi tidak ada gunanya sama sekali! (Jika mereka bahkan tidak memiliki P&L? Jadi itu tidak profesional!)

Tentu saja, jika Anda seorang trader, Anda akan tahu cara mengemasnya, misalnya, Anda akan mengatakan: "Saya mengenal orang ini dengan sangat baik," "Saya memiliki banyak klien. "Saya akan memiliki kapitalisasi pasar sebesar $100 juta, Anda dapat berinvestasi pada saya sekarang."

Untuk mengenali jenis "bisnis palsu" ini, penting untuk melihatnya:

1. Rantai Nilai sebuah perusahaan sama dengan perannya. Jika bisnisnya B2C, lihatlah frekuensi berulang per pelanggan; B2B lihatlah proporsi bisnis per pelanggan.
2. Jika Anda berada dalam bisnis dengan ambang batas teknis yang rendah, Anda sebaiknya melakukannya sendiri. 😂
3. Jika Anda bertemu dengan pedagang, dan Anda tidak bertemu dengan orang-orang yang dia ceritakan, maka itu mungkin tidak benar.
4. Jika Anda pergi ke kantornya, tidak normal untuk melihat suasana yang terlalu buruk atau terlalu baik.
5. Anda dapat bertanya tentang pengoperasian operasi secara mendetail.
6. Pemeriksaan Referensi；Pemeriksaan Referensi；Pemeriksaan Referensi (重要嘅嘢講三次）

Tentu saja, memulai bisnis menjual udara tidak selalu berarti penipuan, tetapi ini adalah indikator penting tentang bagaimana berbicara/membuat/membayar tagihan dan memberikan hasil. Lain kali, saya akan berbicara tentang Model Sukses.

Lihatlah melewati nada dan selidiki substansi yang sesungguhnya. Penciptaan nilai yang sesungguhnya membutuhkan lebih dari sekadar menghubungkan titik-titik - ini membutuhkan pembangunan sesuatu yang nyata. Tetaplah cerdas.