超越炒作：真正的創業成功者篇

TTL;DR: 忘記那些只看外表的「假經營者」。真正的創業成功 (「真．操盤人」) 源於真正的能力和價值創造。成功的創辦人通常是透過整合獨特的資源（人脈、資訊）、深厚的專業知識（高障礙技術），或在利基（藍海）領域佔有優勢而脫穎而出。最重要的是，他們的成功來自於他們與生俱來的能力，而不僅僅是成立一家公司。正如利基軟體領導者的案例研究顯示，擁有真正的實力和 「懸在桌上的籌碼 」才是真正重要的。

（免責提醒：本系列旨在闡明商業實務和分析，以達到教育目的，而非指導建立道德商業以外的任何特定方法。

大家好，我是 James。

在之前的討論中，我們已經談過如何識別表面或「虛假」的企業架構。今天，我想將焦點轉移到 「真正的經營者」(「真．操盤人」)的特徵，也就是創造真正、持續成功的企業家。

它們有何與眾不同之處？核心在於他們透過「資源整合」("resource integration")來創造實質價值的能力。成功的經營者通常會掌握其中一種或多種方法：

1. Resource-Based Mastery (「資源型」):以資源為基礎的精通。
   • 關係型資源(Relationship Power)：運用深厚的「人脈資源」 - 與政府機構、重要企業或特定產業的密切關係。
   • Information Arbitrage (「資訊型資源」):先於他人 (「能知三日事」) 擁有關鍵資訊，讓他們可以利用資訊不對稱 (「資訊差」)。
2. Expertise-Based Dominance (「專業型」):專業型支配。
   • 在需要極高技術或知識壁壘的領域中運作。想想備受追捧的藝術家、具影響力的關鍵意見領袖 (KOL)，或其獨特價值難以複製的頂級專業人士。
3. Niche / Blue Ocean Leadership (「藍海型」):。
   • 發掘並深耕目前較少人涉足或「冷門」的領域。成為這個利基領域的專家後，他們面臨的競爭就會很少，甚至可以達到一種「局部壟斷」（"local monopoly"）的形式。

共通點？成功的經營者擁有競爭對手無法輕易模仿的價值、明確的策略定位及獨特角色。

能力第一，公司第二

以下是我持續觀察到的關鍵點：

「並不是某人因為開了個皮包公司而年賺百萬，而是因為他本身具備年賺百萬的能力，所以順便註冊了個公司。 (並非是某人因為開了個皮包公司而年賺百萬，而是因為他本身具備年賺百萬的能力，所以順便註冊了個公司。)

成功源於個人或團隊的固有能力、策略和執行力，公司架構只是正式的包裝。

個案研究：在軟體利基市場取得成功

讓我分享一個我遇到的「真正經營者」的例子。大約三年前，我造訪了一家位於山東威海的民營軟體公司。

• 業務：他們開發軟體已有六年時間，團隊約有 20 人。
• 產品：一個看似簡單的概念 - 軟體幫助淘寶網上的中小型企業 (SME) 自動列印運費標籤給各個物流公司。
• 吸引力：他們已經累積了 400,000個中小企業客戶，每個客戶每月支付15元人民幣。這樣一來，每年的營收約為 8,000 萬人民幣 (~1,100 萬至 1,200 萬美元)。
• 我的興趣：我被打動了，建議以 1 億人民幣（約 1,400 萬至 1,500 萬美元）收購 51% 的股份。為什麼？
  1. 估值：隱含市盈率（P/E）十分吸引，約為 6 倍。
  2. 市場定位：他們是這個特定、有價值利基市場的明顯領導者。
  3. 擴銷潛力：400,000 家中小企業的龐大既有基礎，為提供額外服務提供了大量機會。
  4. 客戶忠誠度：令人印象深刻的是，約有 50% 的客戶與他們合作超過三年，顯示出真正的價值傳遞和黏性。

這家公司起初只有兩位程式設計師，是「技術專業型」成功的典型例子。創辦人非常腳踏實地，專注於有效解決實際問題。他考慮銷售的動機是個人的 - 資助他孩子的海外教育（很多人都能理解的原因：「明嘅......」）。

擁有真正的「籌碼

這個案例完美地說明了這一點。這家公司不是單靠炒作或人脈建立起來的；它是靠專業技術為大客群解決廣泛而實際的需求而建立起來的。創辦人擁有真實的技能、提供真實的價值，並從一開始就建立了真正成功的企業。

真正的創業成功需要為企業帶來真正的實質價值 - 有形的技能、獨特的資源、對市場的深入瞭解或真正與眾不同的產品。這就是要創造真正的價值，而不只是雕琢門面。

好孩子不要學系列：「創業最高境界？ 成功者篇」

//本系列會說明一些常見的「做數」方法，但目的並非叫你學會「做數」，呢啲事留番俾受過訓練的專業人士就好。相反，這系列是為了讓你更有能力去發現舞弊的「蛛絲馬跡」。//

上篇集中描述「偽．操盤人」做法。今篇寫我見過「真．操盤人」的成功例子。

操盤人強調嘅係資源整合，資源整合亦可以創造價值，每個成功嘅操盤人都不外乎掌握以下三種類型：

• 資源型
  • 關係型資源：即「人脈資源」，如政府關係、企業關係、行業關係。
  • 信息型資源：即「能知三日事」來賺錢，具有強烈的「信息差」。
• 專業型
  • 門檻極高，靠專精領域內的價值。藝術家，KOL，專業人士都屬於呢種。
• 藍海型
  • 即是扎根深耕某個「目前」較為冷門的領域，由於行業競爭小，甚至能夠形成「局部壟斷」。

重點係成功嘅操盤人自己一定有「價值、定位及角色」。無論係邊一類型，其他人都係唔容易可以複製。

根據我以往觀察，成功嘅操盤人嘅特性，特別需要強調一點： 「並非是某人因為開了個皮包公司而年賺百萬，而是因為他本身具備年賺百萬的能力，所以順便註冊了個公司。」

三年前我去過一間國內私人公司地點喺山東威海。公司嘅生意一年收入係大約8,000萬左右。員工約廿人，做軟件開發做咗6年。軟件概念非常簡單，純粹係幫助中小企喺淘寶做生意自動打印各類型物流公司嘅Label。

40萬中小企係客戶，每客每月俾15蚊人民幣，最後我提出1億收購51%股份。

原因係

1. P/E: 6倍
2. 市場領導者
3. 40萬中小企可以up sell
4. 50%客戶有三年以上合作關係

另外，開始創業嘅時候呢間公司得兩個programmer……。屬於技術專業型，老闆非常踏實。資金用途係因為小朋友要去外國讀書。（明嘅……）

所以，成功例子一定要「Have chips on the table」。

專注於建立您的能力、定義您的獨特價值，並帶來真正的實質價值。這是成為「真正經營者」並取得持久成功的基礎。以實質為基礎。