TL;DR:あらゆるビジネス・アイデアがすでに採用されているとお考えですか？もう一度考えてみよう。市場のギャップや満たされていないニーズは常に存在する。ケビン・ケリーの「1,000人の真のファン」理論は、何百万人もの顧客が必要なのではなく、たった1,000人の忠実な顧客がビジネスを維持できることを思い出させてくれる。ニッチを見つけるには1）大企業におんぶに抱っこ（彼らの周辺ニーズに応える）、2）割高な商品・サービスにより良い価値を見出し提供する、3）他社が避ける複雑で面倒な仕事に取り組む。集中的にスタートし、ニッチを支配し、そして成長する。
私たちは、ビジネスとイノベーションに溢れた世界に生きている。ありとあらゆるニッチがすでに埋まっているように感じられることも多く、起業家志望者は "私に残された道は何だろう？"と悩むことになる。この感覚は麻痺させ、市場参入点を見つけることを難しくする。
しかし、現実はこうだ：チャンスは常に存在する。常に、完全に満たされていない消費者のニーズがあり、発見されるのを待っている市場のギャップがある。そのギャップを見つけ、満たされていないニーズに応えれば、ビジネスチャンスが見つかる。
全世界は必要ない、1,000人の真のファンがいればいい
2008年、技術思想家のケヴィン・ケリーは、影響力のある「1,000人の真のファン」理論を発表した。アーティスト、ミュージシャン、デザイナー、作家、職人、イノベーターなど、物事を創造する人は、生計を立てるために大衆にアピールする必要はない。彼らが必要とするのは、1,000人の真のファン、つまり、彼らの仕事を愛し、それに一貫してお金を払ってくれる熱心な顧客だけなのだ。
これをビジネスに置き換えると、たった1,000人のロイヤルカスタマーを特定し、純粋にサービスを提供できれば、理論的には持続可能なビジネス基盤を手に入れることができる。初日から市場全体を征服するのではなく、コアとなる顧客を見つけ、喜ばせることに集中しよう。
この考え方は、私が出会った起業家志望の人たちとは対照的だ。面接に来た人たちは、"金をくれ、人をくれ、資源をくれ、そうすれば起業できる！"と言う。しかし、彼らはしばしば、市場規模や具体的なニーズ、最初の重要な顧客に到達する方法を明確に説明することができない。
では、どうすれば最初の市場ギャップ、つまり最初の1,000人の真のファンが待っているかもしれないスペースを見つけることができるのだろうか？私が見てきた3つの実践的なアプローチを紹介しよう：
1.大企業におんぶに抱っこ（搭順風車 - Ride the Coattails）
誰もが次の世界的大企業を築き上げたり、スタープレーヤーになったりする必要はない。香港やその他の地域の賢い起業家の多くは、既存企業の「尻馬に乗る」ことで成功を収めている。彼らは、大企業が必要とする必要不可欠な周辺サービスや製品を特定し、多くの場合、静かに利益を上げながら、その特定の要件を満たすビジネスを構築する。
- 例：私のパートナーは、大規模な企業システムのために、さまざまな小さなプログラムやAPI（小程式整合）を統合することだけに特化している。彼は脇役だが、重要なサービスを提供し、ビジネスを成功させている。
- より簡単な例：小売業について考えてみよう。商品を直接販売するのは大変なことです。しかし、そのような小売業者が必要とする必要不可欠な包装袋を供給することはどうでしょうか？需要は安定しており、大規模な小売店の売上に牽引され、サプライヤーは店舗そのものよりも良いマージンを達成できるかもしれません。
2.割高な商品／サービスを見つけ、破壊する（售價明顯過高）
市場は常に完璧に効率的というわけではない。カミソリのように薄利多売の商品もあれば、コストや価値に比して頑固に高値のままの商品も多い。この非効率こそがチャンスなのだ。
- 例：日本の手頃なアイウェアブランドが香港市場に参入したときのことを覚えているだろうか。それは多くの消費者にとって突然の警鐘であり、それまでどれだけ眼鏡を買い過ぎていたかが明らかになった。
- もう一つの（生意気な）例：ときどき私はコンピュータープログラマーについて冗談を言う！😉しかし、真剣に考えてみてほしい。専門的なコンサルティング？特定のソフトウェアライセンス？コーヒー？化粧品？デジタル・マーケティング・サービス？これはいくらもするのか！」という感覚は、多くの場合、より良い価値提案による破壊の機が熟した市場のギャップを指し示している。
3. 他の人がやらないことをやる（面倒なこと）
過当競争のトレンドに飛びつくのではなく（バブルティー・ショップのような）、その逆を探そう。
- 例：香港で印刷業を営む友人がいる。彼は、細部にまで細心の注意を払う必要がある、極めて高品質で複雑な、そしてしばしば「厄介な」（麻煩）印刷の仕事だけに、意図的に焦点を絞っている。他の会社が量を追い求める一方で、彼は困難の中に専門性を築いた。景気が悪くなっても、そのハイエンドなサービスを必要とする顧客は絶えない。
困難なことや好ましくないことをマスターすることで、強力な競争力のある堀を築くことができる。
マーケット・ギャップからマーケット・リーダーへ
このような市場の「隙間」（空隙）からスタートすることは、最初の市場規模が小さいことを意味するかもしれない。それでも構わない。重要なのは、そのニッチに特別なサービスを提供することだ。特定の分野で誰もが認めるリーダーになることだ。その強固な土台から徐々に拡大し、隙間をより広く埋めていけば、やがて大きな市場の既存プレーヤーに挑戦したり、取って代わったりすることもできるだろう。
市場が飽和しているという幻想に惑わされてはいけない。ニッチを見つけ、1,000人の真のファンに特別なサービスを提供し、そこから発展させるのだ。
念のため鉄粉1000個説について。
私たちは高度に発達した世界に住んでおり、誰もが何でもやっているように感じられる。そして、自分のビジネスを始めようとする人たちは、「自分に何ができるか」という市場の入り口を見つけることができず、フラストレーションを感じている。
実のところ、ビジネスがあり、ケアされていない消費者ニーズがあるはずで、このギャップを特定できればビジネスチャンスを見つけることができる。
アーティスト、ミュージシャン、写真家、職人、俳優、アニメーター、デザイナー、作家など、クリエイティブでアーティスティックな仕事に携わる人は、1,000人の鉄のファンさえ集めることができれば、生計を立てることができる。つまり、1,000人の顧客を見つけるだけで、あなたのビジネスは理論的には正しい軌道に乗るのだ。
私は面接で、お金と人と資源を与えれば自分のビジネスを始められると言う人に出会ったことがある。しかし、どの人も市場がどれほど大きいかを説明することはできなかった。市場の隙間を見つけるためには、次の3つの方向性が考えられる：
- 大企業に乗り込む。 誰もがビジネスで働けるわけではないし、誰もが主役になれるわけでもない。実際、賢い香港人は大企業の尻馬に乗り、周辺的なことを選んで、ひっそりとお金を稼ぐことが多い。私のパートナーの一人はアプレット統合を専門にしている。彼は脇役ではあるが、それでも利益を上げている。 もっと単純な例を挙げよう。 私がバッグのサプライヤーになれば、定期的にバッグの需要があり、店主よりも利益が上がるかもしれない。
- 著しく割高な商品を探すこと。 理論的には、消費者は適正な価格で商品を購入し、企業は適正な利益を得る。もちろん、進化には時間がかかるし、小売市場には価格混乱の長い歴史がある。メーカーがわずかな利益しか上げられないほど安くなった商品もある一方で、まだ多くの商品が高値で取引されており、後者にこそビジネスチャンスがある。 例えば、近年、日本のブランドから低価格のメガネが香港に導入されたことで、消費者は過去に買ったメガネが高すぎたことにふと気づいた。もうひとつの例は、コンピューター・プログラマーだ。他の商品で、それほど高価ではないのに、値段が高すぎるものがあるだろうか？コーヒー？化粧品？化粧品？ その他何でも、市場にはギャップがある。
- みんながやりたがらないこと、面倒くさいことを見つける。 みんながやっていること（例えばパールミルクティー...）を見るのではなく、みんながやっていないことをやるのです。面倒くさい、儲からない、やりたくないと思うことをやれば、ビジネスチャンスをつかめるし、大きなビジネスになる可能性もある。 香港で印刷業を営んでいる私の友人は、非常に高水準で「面倒な」印刷製品しか手がけていないが、景気が良くないにもかかわらず、多くのクライアントが彼に協力したいと列をなしている。
市場の "隙間 "であるため、市場が大きくなることは間違いないが、うまくやりさえすれば、将来的に段階的に拡大して隙間を埋め、あるいは元の市場に取って代わることもできる。
あなたの1,000人の真のファンを見つけに行こう。彼らは、自分たちの特定の問題を解決してくれる人、あるいは自分たちだけのニーズを満たしてくれる人を待っているのだ。賢く構築しよう。
