TL;DR:インスタグラムのインフルエンサーであるアリイが、260万人のフォロワーがいるにもかかわらず、36枚のシャツすら売れなかったというバイラルストーリーは、フォロワー数がしばしば虚栄心の指標であることを痛感させる。本当のビジネスの成功には、リーチ数以上のものが必要なのだ。重要なポイントいいね！」や応援コメントが売上につながるわけではない（「喝彩並不等於購買」）。欠陥のある戦略（いい加減なプロモーション、貧弱なデザイン、ブランドとスタイルの不一致）がローンチを破滅させた。企業は、大量の数字を追い求めるだけでなく、潜在的な顧客と本物のエンゲージメントを築くことに集中する必要がある。本物であることは非常に重要であり、たとえ巨大なオーディエンスがいたとしても、成功が保証されることはない。
デジタル・マーケティングやオンライン上の影響力の世界では、私たちはしばしば、大きな数字と確実な成功を同一視する。何百万人ものフォロワーがいれば、ビジネスに大きな影響を与えるに違いない。アリイというインスタグラムのクリエイターをめぐる魅力的で広く議論されているケーススタディは、私たちにその仮定に疑問を抱かせる。
当時まだ18歳だったが、260万人のインスタグラムのフォロワーを誇るアリイ（アリアナ・レネー）は、ファンに後押しされ、自身のアパレルブランド「ERA」の立ち上げを決意した。スタジオを借り、写真やメイクのプロを雇い、モデルを手配するなど、彼女はかなりの投資をした。しかし、最初の商品が発売されたとき、彼女はメーカーの最低注文枚数であるTシャツ36枚を満たすことさえできなかった。
彼女は当初、友人やフォロワーからのサポートがないと思われることに不満を表明するメッセージを投稿し、その後削除した。この出来事は、同情からではなく、ビジネスの "ケーススタディ "として瞬く間に広まり、『インサイダー』のような大手メディアにも取り上げられた。
数字は嘘をつかない...それとも？
マーケティング指標に詳しい人なら、すぐに不信感を抱くだろう。260万人の顧客に対してわずか36の商品を販売するということは、天文学的に低いコンバージョン率（約0.000018％）を必要とする。即座の結論は？"彼女は偽のフォロワーを買ったに違いない！"
しかし、もっと深く見てみると、彼女のページにはオーガニックなエンゲージメントがあり、投稿ごとに数千の「いいね！」と数百のコメントがついていることが多く、ボットではなく、それなりにアクティブなオーディエンスがいることを示唆している。偽のフォロワーが存在する可能性はあるが、それが唯一の説明である可能性は低いと思われる。この失敗は、より深い問題を指摘している。
第1課：拍手＝購買ではない（喝采並不等於購買）
ファンを非難する有井の削除された投稿は、厳しいとはいえ、ビジネスの重要な現実を浮き彫りにした。口先だけの熱意（「絶対買います！」「大好きです！」）は、実際の売り上げには確実に結びつかない。好意的なコメントや興味の表明だけに頼るのは、失望のもとだ。ビジネスでは、拍手や好意的な感情はいいものだが、それでは支払いはできない。売上は売上なのだ。
レッスン2：戦略は重要だ（たくさん）
批評家やソーシャル・メディア・ユーザーは、この欠陥だらけのマーケティング・アプローチをすぐに批判した：
- 怠慢なプロモーション:報告によれば、新しいERAブランドの宣伝に費やされた投稿はわずか3件で、認知度と意欲を高めるには十分ではなかった。
- ミスマッチなコンテンツ：プロモーション写真には、販売されている衣服がはっきりと写っておらず、断絶を生じさせていたようだ。
- 刺激的でないデザイン：商品自体は非常にベーシックなもので、「ERA」のロゴがプリントされた無地の服だったと言われている。大スターなら名前だけで売れるかもしれないが、一般的にインフルエンサーはより強いデザインアピールが必要だ。
- ブランドの一貫性のなさ：これはおそらく最も致命的な欠陥だった。ERAの服のスタイル（快適で実用性重視）は、アリイの確立された個人ブランドのイメージ（より露出度が高く、ボディ重視の服装）と大きく衝突していたと言われている。そのため、彼女は自分のブランドすら着ないのではないかという印象を与え、実際、観察者たちは、彼女が実際にERAの服を着ている投稿が少ないことを指摘した。
レッスン3：フォロワー数だけでなく、フォロワーを管理する
この事例は、虚栄心の指標に固執することの危険性を力強く示している。何百万ものフォロワーや何万もの「いいね！」は、せいぜい象徴的なものだ。本当に重要なのは、フォロワーの数ではなく、オーディエンスの質である。彼らはあなたが提供するものの潜在的な顧客なのか？
ケビン・ケリーの「1,000人の真のファン」理論が示唆するように、特定のニッチに共鳴する小規模でエンゲージメントの高いコミュニティは、何百万人もの受動的でエンゲージメントの低い、あるいはミスマッチなフォロワーよりもはるかに価値がある。単に数を増やすのではなく、潜在顧客を育成し、真のコミュニティを構築することに集中しましょう。
レッスン4：本物であることは譲れない
オーディエンスがクリエイターやインフルエンサーとつながるのは、彼らのユニークな個性やスタイルが認知されているからだ。その信頼性は、信頼と帰属意識を築く。あるスタイルで知られていたアリイが、突然まったく違うスタイルの商品を売ろうとしたとき、そのつながりは壊れてしまった。本物ではないと感じたのだ。どんなに多くの読者がいても、確立されたブランド・アイデンティティに反するものを宣伝しても、成功する可能性は低い。
レッスン5：保証はない
アリイの失敗を "インフルエンサー経済の終焉 "と解釈する人もいた。それは言い過ぎだろう。巨大なオンライン・プラットフォームという見かけ上の利点があったとしても、ビジネスを成功させることは難しく、成功は保証されていないと言った方が正確だ。
完璧な戦略を持っていても、ソーシャルメディアのアルゴリズム変更やタイミングの悪さ、不運といった外的要因によって、努力が頓挫することがある。ブランド管理や実行が不十分だと、リーチは大きくても経済的リターンがゼロという恥ずかしい状況に陥りやすい。このリスクは、自身のブランドを立ち上げるクリエイターにも、インフルエンサーのキャンペーンを後援する企業にも同様に当てはまる。
フォロワーは多くの場合、クリエイターの旅-舞台裏の物語、苦闘、努力-に共感する。彼らの "購入 "は、商品そのものと同じくらい、その旅をサポートすることでもある。このような物語とつながりを築くには、時間と信憑性が必要だ。(実際、Insiderが引用した専門家は、インフルエンサーが設立したブランドの約50％が最終的に失敗すると見積もっている）。
260万人のフォロワーを持つインスタグラマーが36枚のTシャツを売れない！ ソーシャルメディアマーケッターの終焉？
アリイ（アリアンナ・レネ）は、260万人のフォロワーを持つ18歳のインスタグラマーだ。ファンに後押しされ、自身のアパレルブランド「ERA」を立ち上げたアリイだが、いざブランドを立ち上げると、最低限必要な36枚のTシャツすら売れないことに気づき、スタジオを丸ごと借り切り、カメラマンとメイクアップアーティストを雇い、ブランドを立ち上げる前に服を着るモデルを手配した。
結局、彼女は何一つ手放さなかった。
というのも、初回ロットの36着は、アパレルメーカーが設定した最低出荷基準だからだ。
目標を達成できないことを悟った有井は、長文の投稿をした。既存の注文は全額返金されることを説明するとともに、彼女は自分の状況や友人やファンからのサポートの欠如について語った。しかし、彼女はすぐにその投稿を削除した。
この記事に対する反応やリツイートは、有井への支持や同情よりも、「ケーススタディ」に集中している。
一流メディア『インサイダー』の特集も掲載されている。
▋260万トラッカー、それは意味がない！数字が全然正しくない。
260万人以上のフォロワーを抱え、36個の商品を販売するのに必要なコンバージョン率はわずか0.000018％。ソーシャルメディア・マーケティングに詳しい人たちからすれば、"このインフルエンサーは偽のフォロワーを買っているに違いない "というのが即座の反応だろう。 しかし、彼女のソーシャルメディア・ページを見ると、自然なインタラクションの数は決して低くない。通常、何千もの「いいね！」と何百ものコメントがあり、本物のインタラクションのように見える。
彼女はファンを買ったかもしれないが、有井自身がそのことを知っていたとは思えない。たとえ真実を知っていたとしても、"ゾンビアカウント "に売る理由はない。
拍手喝采は購入とは違う。
投稿を削除した理由は、アリイがファンに対して「感情的」だったため、反発を招いたためとも考えられる。彼女は「約束を守る人なんていない」と言ったが、これはファンが自分を応援してくれていないと感じているということかもしれない。ビジネスをしたり、商品を売ったりする人なら、"買います！"と言うことを知っている。真に受けてはいけない。
顧客の言葉だけに頼ると、しばしば容赦ない約束違反につながる。有井のソーシャルメディア・マーケティングもそうだった。"買いたい""大好き！"とファンは言った。しかし、結局誰も何も買わなかった。
ビジネスにおいて、応援は必ずしも売り込みを意味しない。
問題あるマーケティング戦略 ▋問題あるマーケティング戦略
多くの鋭いソーシャルメディアユーザーは、アリイの新ブランドのプロモーションにおける「怠慢さ」を指摘した。
さらに、3つの投稿は「テキストと画像のミスマッチ」状態であり、写真に関連する新しいブランドはなかった。
ブランドのデザイン自体も手抜きだ。同ブランドが発表した広告写真を見ると、モデルたちはERAという文字がプリントされた普通の服を着ている。ハリウッドのスーパースターがそれをやっても、服は売れるだろう。
しかし、有名なソーシャルメディア・インフルエンサーが、このような「デザインゼロ」のブランドを一人で扱うとは考えにくい。
▋***"ミスマッチ "な着こなしスタイル***。
Insiderによると、新ブランドのスタイルがアリイの普段の服装写真にマッチしていないなど、他にも疑わしいマーケティング戦術があるという。
ERAのスタイルは、より居心地の良い家庭的なルックと、ゆったりとした実用的なラインを好む。しかし、アリイ自身のブランドイメージは、より肌を見せ、体のラインを強調するショート丈のトップスを好む。
有井本人が着ない」という印象すら強い。実際、有井が自身のERAブランドの服を着ている宣伝投稿は誰も見つけることができていない。
よりスマートなマーケティング戦略
この出来事に関する多くの分析は、「インフルエンサー経済はついに終わった」と悲観的なものだった。アリイの失敗は、彼女のブランドが商業的に成立しないことを運命づけたようだ。
しかし、彼女がソーシャルメディアの要塞を始めたとき、まだ18歳だったことを忘れてはならない。他の学習経験に比べれば、非常に安いコースだった。この年齢では、ビジネスの経験がまったくない人が多い。
本当の問題は、260万人のフォロワーを持つ人々へのマーケティングは見た目ほど簡単ではなく、コンバージョン率も数パーセントではないということだ。
▋「トラックナンバー」ではなく「フォロワー」を管理する。
比較と成長の罠にとらわれがちだ。しかし、あなたにとって本当の価値があるのは、フォロワーの数ではなく、潜在顧客の数なのだ。何百万という「数字」や何万という写真の「いいね！」は、せいぜい象徴的なものだ。
たった1,000人の正確な顧客ベースよりも、実際にはずっと低い価値しかないこともある。
▋インフルエンサーは自分の個性に忠実でなければならない。
オーディエンスはインフルエンサーのユニークな特徴を好むが、その人の個性やカリスマ性は変わらない。これまでセクシーな写真が好きなファンが多かったのに、いきなりルームウェアの宣伝をしても響かない。本物感と本当の個性だけが、帰属意識を生み、フォロワーを惹きつけることができるのだ。
数字がどんなに大きくても、この原則を破ることはできない。
ビジネスには成功の保証はない。
事故」は何十万回に1回の割合で起こる。
そうでなくても、ソーシャルメディアのアルゴリズムの大きな変化、タイミングや運の悪さ、ブランドマネジメントのまずさなどが、「フォロワーは多いが、金銭的な見返りがない」という厄介な状況を招きかねない。これは、クリエイターとスポンサーの両方が直面しうる問題です。
トラッカーがあればすべてが解決すると思ってはいけない。
ストーカーは舞台裏を見るのが好きで、クリエイターのクリエイティブな旅の一部となり、山あり谷ありを見たいのだ。彼らの "購入 "は、そのすべてを所有／支援する方法なのだ。
INSIDERの記事の最後に引用されている専門家によれば、セルフブランディングを行うインフルエンサーの50％は失敗に終わる傾向があるという。
表面的な数字にとらわれないこと。真のつながりを築き、真の価値を提供し、信頼性を維持し、健全な戦略を実行することに集中すること。フォロワー数は、より大きく複雑な方程式のほんの一部に過ぎない。
