TL;DR: 선형 마케팅 퍼널은 AI 시대에는 쓸모없는 모델입니다. 수익과 모멘텀을 적극적으로 누수시키고 있습니다. 고객 획득 비용(CAC) 상승, AI 답변의 불투명성, 광고 지출에 대한 위험한 의존도, 체계적인 고객 지원 부족, 퍼널 중간에서 커지는 '신뢰 격차' 등은 고립된 문제가 아닙니다. 이는 성장 엔진이 고장 났다는 신호입니다. 이제는 누수를 막는 패치 작업을 중단하고 탄력적인 자기 영속적인 성장 플라이휠을 설계해야 할 때입니다.
저는 머큐리 테크놀로지 솔루션의 CEO인 제임스 황입니다. 2025년 10월 28일
지난 10여 년 동안 비즈니스는 딱딱하고 마찰이 많은 경로를 통해 고객을 유도하도록 설계된 선형 모델인 퍼널을 중심으로 설계되어 왔습니다. 하지만 오늘날의 AI 기반 환경에서는 이 모델이 무너지고 있습니다. 퍼널이 실패한다는 것은 단순히 리드 몇 개를 잃는 것이 아니라 전체 성장 엔진이 취약하고 오래된 기반 위에 구축되었다는 신호입니다.
퍼널이 실패하고 있으며 새로운 고객 확보 시대를 위해 보다 탄력적인 모델을 구축해야 할 때라는 5가지 중요한 징후를 소개합니다.
1. 고객 확보 비용(CAC)이 계속 상승하고 있습니다
현재 성장률을 유지하기 위해 광고, 콘텐츠, 판매에 더 많은 비용을 지출하고 있습니다. 이는 선형 퍼널의 전형적인 증상입니다. 선형 퍼널은 본질적으로 에너지가 새는 시스템으로, 수익이 감소하는 만큼 투자도 계속 늘어나야 합니다. 상단을 채우기 위해 지속적으로 비용을 지불해야 합니다.
건전하고 현대적인 성장 모델은 시간이 지남에 따라 효율성과 추진력을 잃지 않아야 합니다. CAC가 상승한다는 것은 자생력을 갖춘 시스템을 구축하는 대신 누수가 있는 시스템을 밀어붙이고 있다는 분명한 신호입니다. 이는 전략적 비효율성에 대한 세금입니다.
2. AI가 생성한 답변에 보이지 않는 사용자
잠재 고객들은 점점 더 많은 추천과 가장 중요한 질문에 대한 답변을 얻기 위해 Gemini, ChatGPT, Perplexity와 같은 AI 어시스턴트를 이용하고 있습니다. 이러한 AI 도구에 고객이 하는 것과 동일한 질문을 할 때 귀사의 브랜드가 신뢰할 수 있는 출처로 인용되나요?
대답이 '아니오'라면, 최신의 대규모 수익 누수가 발생하고 있는 것입니다. 퍼널은 대화형 AI가 아닌 Google 검색 결과의 세계를 위해 설계되었습니다. 새로운 목표는 답변의 옵션이 아니라 답변의 원천이 되는 것입니다. AI가 브랜드를 신뢰하지 않으면 디지털 네이티브 차세대 고객에게는 보이지 않는 존재가 되는 것입니다. 이는 최신 디지털 전략의 기둥 2(권위 있는 콘텐츠)와 기둥 3(신뢰 계층)을 구축하는 데 직접적으로 실패하는 것입니다.
3. '소유'된 권한 대신 광고 지출에 의존하는 경우
귀사의 주요 성장 전략이 유료 검색어에 대한 경쟁사보다 높은 입찰가를 제시하는 데 중점을 두고 있나요? 검색 엔진 마케팅(SEM)은 즉각적인 의도를 파악할 수 있는 강력한 도구이기는 하지만, 여기에만 의존하는 것은 위험하고 비용이 많이 드는 게임입니다. 퍼널 기반 모델은 장기적이고 기초적인 '소유' 자산을 구축하는 대신 이러한 '임대' 채널을 지나치게 강조하는 경우가 많습니다.
오늘날의 환경에서 강력한 브랜드는 경험, 전문성, 권위성, 신뢰성(E-E-A-T)을 입증해야 합니다. 이러한 권위는 고객이 거래를 하기 훨씬 전부터 기초적인 신뢰를 구축하는 요소입니다. 광고 지출을 중단하는 순간 브랜드의 가시성이 사라진다면 퍼널의 기반이 사라진 것입니다. 빌린 땅에 집을 지었다고 가정해 보겠습니다.
4. 고객 지원은 시스템이 아닌 사고입니다
기존의 퍼널 모델에서는 고객 여정이 거래에서 끝납니다. 고객은 미래 성장을 위한 능동적인 촉매제가 아니라 확보해야 할 수동적인 자산으로 취급됩니다.
자신의 비즈니스에 대해 생각해 보세요: 가장 만족도가 높은 고객을 최고의 성장 채널로 전환하기 위한 체계적이고 확장 가능한 프로세스를 갖추고 있나요? 아니면 추천이 산발적이고 예측할 수 없나요? 지지자를 동원할 수 있는 시스템을 적극적으로 설계하지 않는다면 지속 가능한 성장을 위한 가장 강력하고 비용 효율적인 동력을 무시하고 있는 것입니다. 이는 시스템 설계의 실패입니다.
5. 퍼널 중간에 '신뢰 갭'이 있는 경우
오늘날의 잠재적 고부가가치 고객은 지점을 방문하거나 전화를 먼저 받지 않고, 디지털을 통해 조용히 첫 대면을 합니다. 이들은 구매 의사가 생기기 훨씬 전에 온라인에서 가장 중요한 조사를 수행합니다.
경직된 퍼널은 너무 이른 시기에 영업 대화를 강요하여 "신뢰의 격차"를 만듭니다 아직 정보 조사 단계에 있는 잠재 고객은 하드 세일즈에 소외되어 이탈하게 됩니다. 먼저 가치 있고 권위 있는 콘텐츠를 제공하여 단순한 공급업체가 아닌 신뢰할 수 있는 조언자로서의 입지를 구축함으로써 잠재 고객의 신뢰를 얻어야 합니다. 가치가 높은 잠재 고객이 팀과 대화하기도 전에 이탈한다면, 이는 퍼널이 잠재 고객의 여정을 안내하는 것이 아니라 중단시키고 있다는 분명한 신호입니다.
누수 패치 중단. 새 엔진 빌드.
이러한 징후는 광고 지출을 늘리거나 다른 마케팅 캠페인으로 해결할 수 있는 개별적인 문제가 아닙니다. 이는 구식 모델의 시스템적 실패입니다. 미래의 가장 탄력적인 비즈니스는 선형적이고 누수가 발생하는 퍼널에서 매번 모멘텀과 가치를 구축하도록 설계된 자체 영속적인 성장 플라이휠 생태계로 이동하고 있습니다.
퍼널에 이러한 실패의 징후가 나타나고 있나요? 지금 바로 머큐리 테크놀로지 솔루션에 문의하여 AI 시대에 지속 가능한 성공을 위한 성장 플라이휠을 설계하는 방법을 알아보세요.
