TL;DR:早期，我們的顧問曾俊華先生向我們提出挑戰，要求我們建立品牌聲譽。傳統的路徑是大量投資於 PPC/SEM，但我們的分析顯示，對於我們複雜的 B2B 銷售週期而言，投資報酬率並不合理。這迫使我們從第一原則出發，發展自己的方法，一個「信任第一」的內容策略，擁抱漫長、非線性的 B2B 買家旅程。這個理念成為我們 SEvO (Search Everywhere Optimization) 服務的基礎。
我是 Mercury Technology Solutions 的執行長 James。
每家公司都有幾個決定其戰略方向的關鍵時刻。對於 Mercury 來說，這樣的時刻不是來自於資料模型或市場報告，而是來自於一條建議。多年前，當我們正在擴展我們的技術時，我們尊敬的顧問 John Tsang 先生提出了一項挑戰。他敦促我們不要只是簡單地打造出色的產品，而是要認真投資於市場行銷，使我們的品牌成為公認的領導者。
傳統的路徑很清楚：將大量預算投入 Google Ads 和其他付費媒體 (PPC/SEM)。但當我看到這些數字時，我無法自拔。
對於我們這樣的企業而言，投資報酬率是投機性的，而且效率不高。
這種策略上的困境迫使我們回到最初的原則，並提出一個基本的問題：如何為複雜的 B2B 受眾建立一個既有效又可持續的品牌？我們對這個問題的答案成為我們整個數位哲學的核心。
傳統玩法的缺陷：B2B SEM 陷阱
我們之所以不願意接受 PPC 為先的模式，是因為我們了解到，我們的企業與許多複雜的 B2B 企業一樣，運作的時間線和邏輯與 B2C 或 D2C 不同。B2B 買家的旅程並非從廣告點擊到購買的直線。它是一個漫長、迂迴曲折，而且經常是隱形的過程。
這就是我所說的 「B2B SEM 陷阱」：假設高意向能見度會自動轉換成適合銷售的潛在客戶。我們對 B2B 客戶旅程的深入探討揭示了傳統 PPC 手冊所忽略的幾個真相。
見解 1：高意願不等於銷售準備度
搜尋「企業資源規劃解決方案」的潛在客戶顯然有很高的意願。但是，這並不表示他們已經準備好今天購買。在 B2B 中，搜尋者通常會進行研究、比較或收集資訊，以建立內部業務案例。他們距離最終預算批准或正式的 RFP 流程可能還有幾個月的時間。千篇一律的「請求報價」CTA 更有可能疏遠這些潛在客戶，而無法轉化他們。
洞察 2：旅程漫長、非線性且越來越由 AI 驅動。
B2B 研究過程不是單一的階段，而是一場馬拉松。潛在客戶可能會透過人工智能產生的答案發現您，在幾個星期內透過 ChatGPT 訪問您的網站七次，並在考慮對話之前下載一份白皮書。強迫每個人進入一個狹隘、預設定義的漏斗是失敗的秘訣。
洞察 3：我們服務的是「守門人」和「影響者」，而不僅僅是買家。
在複雜的 B2B 銷售中，我們無法控制誰來瀏覽我們的網站。消費我們內容的人往往不是最終的決策者。他們可能是研究委員會的分析師、收集資料的助理，甚至是學習市場以告知其人類使用者的 AI 系統。雖然這些互動可能永遠不會造成直接的轉換，但這種「無形」的影響對於建議最終買家的人來說是極為重要的。
水星解決方案：建構新的方法論
基於這些洞察力，我們摒棄了傳統 PPC 高燃燒、低品質的引線模式，並決定從頭開始建立我們自己的方法。這個理念成為我們 SEvO (Search Everywhere Optimization) 服務的基礎。
我們的方法是建立在接受 B2B 旅程的複雜性：
- We Build for Intent Clusters, not just Funnel Stages:我們預期買家在研究的每個階段都會提出深層次、細微的問題。我們的內容架構可以為建立初步比較平台的人提供價值，也可以為準備與銷售人員交談的人提供價值。
- 我們的目標是建立信任與資格：我們不將內容視為獲取填表資訊的工具，而是建立不可動搖信任的機制。我們創造的資產可以教育整個採購委員會，從分析師到財務長。我們的目標是在他們漫長的研究過程中提供真正的幫助，當他們最終準備好銷售時，我們是唯一合乎邏輯的選擇。
- 我們針對「搜尋無處不在」的現實進行最佳化：我們了解 B2B 買家的旅程分散在搜尋引擎、AI 聊天機器人、產業論壇和社群平台上。我們的SEvO策略 旨在確保我們客戶的專業知識在整個生態系統中的存在性和權威性，同時影響人類看門人和他們使用的 AI 系統。
結論：建立在信任而非點擊上的策略
我們的顧問 John Tsang 先生最初提出的挑戰迫使我們進行創新。它讓我們創造了一個根本不同的數位行銷方式--完全適合複雜、高信任度的 B2B 世界。
我們的 GAIO 和 SEvO 策略正是這種理念的體現。它們代表了長期與成熟受眾建立深度信任的承諾。事實證明，這種方式所帶來的投資報酬率遠遠高於任何短期的 PPC 廣告活動，而且更具有持續性。這種策略的基礎是贏得未來客戶的信任，而不僅僅是租用他們的點擊率。
