TL;DR:ビジネスの不正を見抜くシリーズに引き続き、この記事では、本質的に「空気を売る」（「賣空氣」）「シェル会社」（「皮包公司」）を運営する事業者を見分けることに焦点を当てる。このような事業者は、資金、技術、製品といったコアとなるリソースを持ち合わせていないことが多いが、他人のリソースをつなげ、「抽水」を取り、失敗してもほとんどスキンを持たないことに長けている。バリューチェーンにおける実際の役割を精査し、参入障壁をチェックし、（運営者だけでなく）実際のパートナーやチームに会うよう主張し、運営上の詳細を探り、厳密なリファレンスチェックを行うことで、そのような企業を見つけよう。空気」の上に成り立っているビジネスには、本当の持続可能な価値が欠けていることが多い。
（免責事項：このシリーズは、教育的な目的で、ビジネス取引における潜在的な問題を発見する能力を高めることを目的としています。専門的なアドバイスや、特定の実務を推奨したり指導するものではありません）。
ビジネスの実態を探る旅では、さまざまな財務上の危険信号について述べてきた。今度は、慎重な精査が必要な特定のタイプの事業について掘り下げてみよう。「皮包公司」（pèih pāau gūng sī）、つまり、「空気を売る」（「賣空氣」）名人のような事業者が経営することが多い、現代の反復シェル・カンパニーである。
私が上場企業で働き、デューデリジェンスを行っていた頃、こうした「異常な」新興企業に遭遇することが最も多かった。もともと20年前、「皮包公司」（文字通り「ブリーフケース会社」）という言葉は完全に否定的なものではなかった。情報の非対称性が大きいため、特に国境を越えた貿易では、当事者同士をつなぐ仲介者が本当に必要だったのだ。私の知り合いの香港と中国の貿易会社は、20年以上かけて、たった1つのデスクから始めて800億［通貨は不明だが、おそらく香港ドルか人民元］のビジネスを構築した。
しかし今日、この言葉はしばしば否定的な意味合いを持ち、次のようなビジネスモデルを持つ「操盤手」を指す：
- お金がないのですかお金があるパートナーを見つける。
- 技術がないか パートナーとなる技術的な才能を見つける。
- 製品がありません Googleでサプライヤーを検索します。
- 財務知識がないのですか 経理をアウトソーシングする。
- オフィスはないのか やはり「ブリーフケースの会社」なのか...。
どうやって給料をまかなっているんだ？
- 核となる役割: 出資を提供する。
- 周辺業務：外注する。
- 技術的な才能：彼らにビジネスを見つけることを約束する（おそらく、その過程で隠れたカットやマークアップ（「食價」）を取る）。
基本的に、これらのオペレーターはゲーム（"搭張枱開牌局"）を設定し、中間（"抽水"）から手数料または手数料を取ることによって利益を得ることを目的としています。プロジェクトやベンチャーが失敗したら？多くの場合、彼らは自己資金をほとんどリスクにさらすことなく、次のプロジェクトに移る（「反正又沒出錢」）。これが「空気を売る」あるいは「空手道」の意味である。
このような組織には、中核となる価値、独自の技術、専任チームがないことが多いため、唯一の資産は、純粋に「会社」を売却する目的で財務トリック（「財技」）を使って作成された可能性のある損益計算書だけかもしれない。このような事業体を買収する買い手は、その下に持続可能な独立した事業が存在しないことに気づくことが多い。したがって、根本的に無価値なのだ（「完全唔值錢㗎!）(もっともらしいP&Lも作れないとしたら？それは彼らのプロ意識、あるいはその欠如を物語っている)。
もちろん、熟練したオペレーターはパッケージング（「識得包裝」）にも長けている。彼らの売り込みは、しばしばこんな説得力のあるセリフで埋め尽くされる：
- 「ああ、私は【重要人物名】ととても仲良しなんですよ！」（我同啊邊個好熟㗎
- "私には巨大な顧客パイプラインがある！"(我有好多客㗎)
- "私の会社の将来的な評価額はn億になるだろう。投資家/パートナーとして今関わることは絶好のチャンスだ！"(我之後市值n億，你現時投資/幫手就正啦)
煙を見破る方法偽ビジネスを見破る
巧みなプレゼンを切り抜けるには、中身を重視したデューデリジェンスが必要だ。以下がそのポイントだ：
- バリューチェーンと役割を分析する：このオペレーターは、実際にはどこにいるのか？具体的にどのような価値を付加しているのか？彼らは不可欠な存在なのか、それとも単なる薄い中間層なのか？B2Cモデルの場合、顧客獲得コストと生涯価値、リピート購入頻度を比較する。B2Bの場合、顧客の集中度を精査する。1人か2人の顧客がビジネスの大部分を占めている場合、その顧客が離れたらどうなるのか？
- 参入障壁の評価（「行業壁壘」／「門檻」）：その事業に真の競争力はあるか？独自の技術、独自の専門知識、規制上のハードル、あるいは多額の資本が必要で、他社が容易にそれを複製できないようなことはないか。技術的または運営上の障壁が低い場合、「なぜ自分でやらないのか？(不如意自己做。）
- 本物のチームとパートナーに会う：オペレーターの言葉を鵜呑みにしてはいけない。重要なテクニカル・パートナー、主要な経営陣、または主要な顧客について話していたら、彼らに会うよう主張すること。フロントマンとしか交流がない場合は、大きな赤信号（「好大幾會係假嘅」）です。
- 雰囲気をチェックする（該当する場合）：オフィスがある場合は、訪問時に注意を払うこと。過度に「悪い」（混沌としている、やる気をなくしている）と感じたり、不審に「良い」（過度に派手、演出的、実質よりもショーが多い）と感じたりする環境は異常である可能性がある。
- 業務の詳細を探る： 業務が日々どのように機能しているかについて、詳細かつ具体的な質問をする。リードはどのように生成されるのか？サービスはどのように提供されているのか？問題はどのように処理されているのか？あいまいな答え、回避的な答え、単純すぎる答えは警告のサインです。
- レファレンス・チェック！レファレンス・チェック！リファレンス・チェック！：これはいくら強調しても足りない（重要なことは3回言う！）。元従業員、顧客（可能であれば、厳選された顧客以外）、サプライヤーに話を聞く。事業者の主張と評判を独自に検証する。
無駄のない運営やリソースの接続は、本質的に不正ではないことは注目に値する。しかし、究極のテストは、実際の持続可能な結果と価値（「埋單交出结果」）を提供する能力である。純粋に「空気」だけで構築された運営は、精査や市場の現実のもとで、やがて崩壊する。
（次の記事では、純粋に成功したオペレーターの対照的な特徴を見てみよう）。
良い子は勉強しないシリーズ：「起業の最高峰？ 空気を売る」。
//このシリーズでは、「数字を扱う」一般的な方法をいくつか紹介するが、「数字を扱う」方法を教えることは意図していない。その代わり、このシリーズは不正の「兆候」を見抜く力をつけることを目的としている。//
私は上場企業に勤めていた時、P&Lを学んでからデューデリジェンスを行った。異常な「スタートアップ」で最も多いのは、実は「インチキ会社」（現在、中国本土では「ダミー会社」と呼ばれている）である。最も多い異常な「スタートアップ」は、実は「インチキ会社」（現在、本土では「財布会社」と呼ばれている）であり、もともとは「何でもカバンに入れる会社」を指していた。20年前、「財布会社」という名称はそれほどネガティブなものではなかった。昔は情報の非対称性があり、仲介者が必要であったからだ。私の香港・中国取引のクライアントで、1つのデスクから20年で年商800億ドルにまで成長した人がいる。
しかし現在では、「パーサー会社」といえば「貿易商」のことを指すのが一般的だ： お金がない？お金がない？ 技術がない？協力してくれる技術者を探す； 商品がない？グーグルを使ってサプライヤーを探す； 財務がわからない？経理をアウトソーシングする； オフィスは？みんなダミー会社だって...。
人件費の支払い方法は？ 中核的な仕事はシェアで割り当てることができる（コストはかからない）。 周辺業務はアウトソーシングできる； 熟練した人材？我々は彼らのビジネス作りを手助けすることができる。そうすれば、より良い価格を得ることができる。
簡単に言うと、トレーダーはポーカーゲームを開くためにテーブルをセットし、テーブルの中央からお金を引く。プロジェクトが失敗したら、次のプロジェクトに移ればいい。とにかく次に移ればいい、どうせお金は支払われない。 ......俗に「空気を売る」とか「空手」と呼ばれるものだ。このタイプの企業は、コア・バリューもコア・テクノロジーもコア・チームも持たず、純粋に財務スキルでP&Lを構築して売却する。買い手は買った後にビジネスを継続することはできないので、全く価値がない！(損益計算書もないのなら？だからプロじゃない！)
もちろん、トレーダーであればパッケージの作り方を知っているだろうし、例えばこう言うだろう： "私はこの男をよく知っている" "私は多くの顧客を持っている。 「時価総額1億ドルになりますよ、今なら私に投資できますよ」。
この種の「偽ビジネス」を見分けるには、それを見ることが重要である：
- 企業のバリューチェーンは役割と同じである。ビジネスがB2Cの場合は、顧客ごとの定期的な頻度を、B2Bの場合は、顧客ごとのビジネスの割合を見る。
- 技術的な敷居が低いビジネスなら、自分でやった方がいいかもしれない。😂
- もしそのトレーダーに会ったとしても、そのトレーダーが教えてくれた人たちに会わなければ、おそらくそれは真実ではない。
- 彼のオフィスに行けば、雰囲気が悪すぎても良すぎても普通ではない。
- 手術のオペレーションについて詳しく聞くことができる。
- レファレンス・チェック；レファレンス・チェック；レファレンス・チェック (重要嘅嘢講三次)
もちろん、空気を売るビジネスを始めることが必ずしも詐欺というわけではないが、話し方／作り方／支払い方、そして結果の出し方の重要な指標となる。次回は、「成功モデル」についてお話しします。
売り込みに終始せず、本物の中身を探れ。真の価値創造に必要なのは、単に点と点をつなぐことではなく、本物の何かを構築することなのだ。見極めを怠らないこと。
