TL;DR: 여정 초기에 저희는 자문위원인 Mr. John Tsang으로부터 브랜드 평판을 구축해 달라는 요청을 받았습니다. 기존에는 PPC/SEM에 집중적으로 투자했지만, 분석 결과 복잡한 B2B 판매 주기에 비해 ROI가 적절하지 않다는 사실이 밝혀졌습니다. 따라서 우리는 비선형적인 B2B 구매자의 긴 여정을 포용하는 '신뢰 우선' 콘텐츠 전략이라는 첫 번째 원칙을 바탕으로 우리만의 방법론을 개발해야 했습니다. 이 철학은 GAIO(생성형 AI 최적화) 및 SEvO(검색 에브리웨어 최적화) 서비스의 토대가 되었습니다.
저는 머큐리 테크놀로지 솔루션의 CEO 제임스입니다.
모든 기업에는 전략적 방향을 결정짓는 몇 가지 중요한 순간이 있습니다. Mercury의 경우, 그러한 순간은 데이터 모델이나 시장 보고서가 아니라 한 가지 조언에서 비롯되었습니다. 몇 년 전, 기술을 확장하고 있을 때 우리의 존경하는 고문인 John Tsang 씨가 한 가지 도전을 던졌습니다. 그는 단순히 훌륭한 제품을 만드는 것에서 나아가 마케팅에 진지하게 투자하여 우리 브랜드를 인정받는 리더로 만들라고 촉구했습니다.
기존의 방법은 분명했습니다. Google Ads 및 기타 유료 매체(PPC/SEM)에 상당한 예산을 투입하는 것이었습니다. 하지만 수치를 살펴보니 도저히 그렇게 할 수 없었습니다.
우리 같은 기업에게는 투기적이고 비효율적으로 느껴지는 ROI였습니다.
이러한 전략적 딜레마로 인해 우리는 첫 번째 원칙으로 돌아가 근본적인 질문을 던질 수밖에 없었습니다: 어떻게 하면 효과적이고 지속 가능한 방식으로 복잡한 B2B 고객을 위한 브랜드를 구축할 수 있을까요? 이 질문에 대한 우리의 대답은 전체 디지털 철학의 핵심이 되었습니다.
기존 플레이북의 결함: B2B SEM의 함정
PPC 우선 모델을 받아들이는 것을 꺼리는 이유는 많은 복잡한 B2B 기업과 마찬가지로 우리 비즈니스가 B2C 또는 D2C와는 다른 타임라인과 논리로 운영된다는 점을 이해했기 때문입니다. B2B 구매자의 여정은 광고 클릭부터 구매까지 일직선으로 이어지지 않습니다. 길고 구불구불하며 종종 보이지 않는 과정입니다.
저는 이를 'B2B SEM 함정'이라고 부르는데, 이는 구매 의향이 높은 가시성이 자동으로 판매 가능한 리드로 전환된다는 잘못된 가정입니다. B2B 고객 여정에 대한 심층 분석을 통해 기존 PPC 플레이북이 무시하는 몇 가지 진실을 발견했습니다.
인사이트 1: 높은 의도가 판매 준비도와 같지 않다
"전사적 자원 관리 솔루션"을 검색하는 잠재 고객은 분명 높은 구매 의도를 가지고 있습니다. 하지만 그렇다고 해서 바로 구매할 준비가 되어 있다는 의미는 아닙니다. B2B에서 검색자는 내부 비즈니스 사례를 구축하기 위해 정보를 조사, 비교 또는 수집하는 경우가 많습니다. 최종 예산 승인이나 공식적인 RFP 프로세스가 몇 달 남았을 수도 있습니다. 획일적인 '견적 요청' CTA는 이러한 잠재고객을 전환시키기보다는 오히려 소외시킬 가능성이 높습니다.
인사이트 2: 길고, 비선형적이며, 점점 더 인공지능이 주도하는 여정
B2B 리서치 프로세스는 단 한 번의 세션이 아니라 마라톤과도 같습니다. 잠재 고객은 AI가 생성한 답변을 통해 귀사를 발견하고, 몇 주 동안 ChatGPT에서 사이트를 7번 방문하고, 백서를 다운로드한 후에야 대화를 고려할 수 있습니다. 모든 사람에게 미리 정의된 좁은 퍼널을 강요하는 것은 실패의 지름길입니다.
인사이트 3: 단순한 구매자가 아닌 '게이트키퍼'와 '인플루언서'를 위한 서비스
복잡한 B2B 판매의 경우 웹사이트를 방문하는 사람을 통제할 수 없습니다. 콘텐츠를 소비하는 사람이 최종 의사 결정권자가 아닌 경우가 많습니다. 그들은 리서치 위원회의 분석가이거나 데이터를 수집하는 비서일 수도 있고, 인간 사용자에게 정보를 제공하기 위해 시장에 대해 학습하는 AI 시스템일 수도 있습니다. 이러한 상호작용이 직접적인 구매 전환으로 이어지지는 않지만, 최종 구매자에게 조언하는 사람들에게 '보이지 않는' 이러한 영향력은 매우 중요합니다.
머큐리 솔루션: 새로운 방법론 설계
이러한 인사이트를 바탕으로 기존 PPC의 고비용, 저품질 리드 모델을 거부하고 처음부터 자체적인 방법론을 구축하기로 결정했습니다. 이러한 철학은 GAIO(Generative AI Optimization) 및 SEvO(Search Everywhere Optimization) 서비스의 토대가 되었습니다.
저희의 접근 방식은 B2B 여정의 복잡성을 포용할 수 있도록 설계되었습니다:
- 퍼널 단계뿐만 아니라 의도 클러스터를 위해 구축합니다: 크리테오는 구매자가 리서치의 모든 단계에서 심도 있고 미묘한 질문을 할 것으로 예상합니다. 크리테오의 콘텐츠는 영업팀과 대화할 준비가 된 사람만큼이나 초기 비교표를 작성하는 사람에게도 가치를 제공하도록 설계되었습니다.
- 우리의 목표는 신뢰와 자격을 구축하는 것입니다: 우리는 콘텐츠를 양식을 채우기 위한 도구가 아니라 흔들리지 않는 신뢰를 구축하는 메커니즘으로 봅니다. 우리는 애널리스트부터 최고재무책임자까지 전체 구매 위원회를 교육하는 자산을 만듭니다. 우리의 목표는 그들의 긴 리서치 프로세스 전반에 걸쳐 진정으로 도움이 되어 최종적으로 영업 준비가 되었을 때 우리가 유일한 논리적 선택이 될 수 있도록 하는 것입니다.
- "어디서나 검색할 수 있는" 현실에 최적화: 검색 엔진, AI 챗봇, 업계 포럼, 소셜 플랫폼 등 B2B 구매자의 여정이 여러 곳에 분산되어 있다는 사실을 잘 알고 있습니다. 우리의 SEvO 전략 는 고객의 전문성이 전체 에코시스템에 걸쳐 존재하고 권위를 가지도록 설계되어 인간 게이트키퍼와 이들이 사용하는 AI 시스템 모두에 영향을 미칩니다.
결론 결론: 클릭이 아닌 신뢰에 기반한 전략
고문인 존 창(John Tsang)의 초기 도전은 우리에게 혁신을 강요했습니다. 이를 통해 우리는 디지털 마케팅에 대한 근본적으로 다른 접근 방식, 즉 복잡하고 신뢰도가 높은 B2B 세계에 완벽하게 적합한 접근 방식을 개발하게 되었습니다.
GAIO와 SEvO 전략은 이러한 철학의 구체화입니다. 이 전략은 장기적으로 수준 높은 오디언스와 깊은 신뢰를 구축하기 위한 노력의 일환입니다. 이러한 접근 방식은 그 어떤 단기 PPC 캠페인보다 훨씬 더 크고 지속 가능한 ROI를 제공하는 것으로 입증되었습니다. 이는 단순히 클릭 수를 늘리는 것이 아니라 미래 고객의 신뢰를 얻는 데 기반을 둔 전략입니다.
